Nissan wobec chińskiej konkurencji. „Nie chcemy wojny cenowej”

false

© Astara Polska

Paweł Janas, IBRM Samar: Jakie cele sprzedażowe Nissan wyznacza dla kluczowych modeli (Qashqai, X Trail, LEAF) w podziale na klientów indywidualnych i flotowych w 2026 roku — i który z tych segmentów ma być motorem wzrostu?

Paweł Burdajewicz, dyrektor marki Nissan w Astara Polska: Qashqai, X-Trail i nowy LEAF odgrywają bardzo ważną rolę w naszej strategii na 2026 rok. Nie koncentrujemy się jednak wyłącznie na wolumenie poszczególnych modeli, ale przede wszystkim na jakości i rentowności biznesu. Naszą ambicją jest dalszy rozwój zarówno w kanale klientów indywidualnych, jak i flotowych. Warto jednak pamiętać, że polski rynek nowych samochodów jest w dużej mierze napędzany przez firmy, które odpowiadają za zdecydowaną większość rejestracji. Dlatego segment B2B pozostaje dla nas naturalnym obszarem wzrostu. Jednocześnie nie traktujemy obu kanałów jako konkurujących ze sobą. Qashqai i Juke pozostają bardzo silne wśród klientów indywidualnych, natomiast Qashqai, X-Trail oraz nowy LEAF mają duży potencjał dalszego wzrostu również wśród klientów biznesowych.

Kluczowe jest dla nas zachowanie zdrowej równowagi pomiędzy sprzedażą detaliczną i flotową. Tylko taka struktura pozwala budować stabilny biznes, wspierać wartość rezydualną naszych samochodów i zapewniać rentowny rozwój całej sieci dealerskiej.

Nowy LEAF ma zasięg do 622 km i agresywną ofertę przedsprzedażową. Jak marka zamierza równoważyć komunikację do klientów indywidualnych (zasięg, technologia) i flotowych (TCO, przewidywalność kosztów)?

Klienci indywidualni i biznesowi zwracają uwagę na różne aspekty produktu, dlatego naturalnie dostosowujemy sposób komunikacji do ich potrzeb. W przypadku klientów indywidualnych kluczowe znaczenie mają komfort użytkowania, zasięg, design oraz technologie poprawiające codzienne doświadczenie z jazdy. Nowy LEAF oferuje zasięg do 622 km według WLTP, możliwość odzyskania nawet do 280 km zasięgu w około 15 minut ładowania oraz zaawansowane rozwiązania z zakresu łączności oparte na NissanConnect i usługach Google.

Z kolei dla klientów flotowych równie istotne są całkowity koszt użytkowania, efektywność energetyczna, przewidywalność kosztów oraz wartość rezydualna. W tym kontekście istotne są również funkcje V2L oraz przygotowanie pojazdu do technologii V2H i V2G, które w przyszłości mogą odgrywać coraz większą rolę w zarządzaniu energią przez przedsiębiorstwa.

Niezależnie od segmentu punktem wspólnym pozostaje sam produkt. LEAF jest dziś samochodem, który łączy praktyczny zasięg, nowoczesne technologie i efektywność eksploatacji, dzięki czemu może być atrakcyjną propozycją zarówno dla klientów prywatnych, jak i biznesowych.

Obniżenie ceny Juke’a z automatem poniżej 100 tys. zł to mocny sygnał rynkowy. Czy planujecie podobne działania dla modeli kluczowych dla flot, aby zwiększyć wolumeny instytucjonalne bez osłabiania sprzedaży detalicznej?

Dzisiejszy rynek wymaga elastyczności i konkurencyjności cenowej, ale jednocześnie bardzo ważne jest zachowanie równowagi pomiędzy atrakcyjnością oferty a długoterminową wartością marki. Nie chcemy budować wzrostu wyłącznie poprzez obniżki cen. Naszym celem jest dostarczanie klientom oferty, która jest konkurencyjna, ale jednocześnie wspiera rentowność sieci dealerskiej oraz stabilność wartości rezydualnych. Dlatego będziemy koncentrować się na kompleksowej atrakcyjności oferty, obejmującej produkt, finansowanie oraz całkowity koszt użytkowania. W dłuższej perspektywie to właśnie te elementy pozwalają budować trwałe relacje z klientami i stabilny rozwój biznesu.

Technologia e POWER jest promowana jako rozwiązanie pomostowe między hybrydą a EV. Jak różnią się reakcje klientów indywidualnych i flotowych na ten napęd — i którzy klienci szybciej go akceptują?

Technologia e-POWER bardzo dobrze trafia w potrzeby polskiego rynku, ponieważ łączy charakterystykę jazdy samochodu elektrycznego z wygodą użytkowania auta spalinowego. W przypadku Nissana Qashqai e-POWER mówimy o napędzie oferującym 190 KM mocy, bardzo płynne przyspieszenie – 7,9s od 0 do 100 km/h oraz zużycie paliwa na poziomie około 4,5-4,6 l/100 km w cyklu mieszanym według WLTP. Klienci indywidualni bardzo szybko doceniają przede wszystkim wrażenia z jazdy. Napęd reaguje jak w samochodzie elektrycznym, zapewnia płynność jazdy, wysoki komfort i eliminuje konieczność ładowania pojazdu. Klienci flotowi patrzą natomiast bardziej przez pryzmat efektywności ekonomicznej. Istotnym argumentem jest nie tylko niskie zużycie paliwa, ale również bardzo duży zasięg. Najnowsza generacja systemu e-POWER pozwala osiągnąć zasięg przekraczający 1000 km na jednym tankowaniu, przy zachowaniu niskiej emisji CO₂ oraz niższych kosztów użytkowania. W ostatnim czasie Qashqai z tym napędem trafił nawet na listę rekordów Guinnessa po przejechaniu w Kolumbii 1980 km na jednym zbiorniku paliwa.

Obserwujemy bardzo wysoki poziom akceptacji w obu segmentach. Klienci indywidualni częściej podejmują decyzję po jeździe testowej, natomiast firmy zwykle potrzebują dodatkowej analizy ekonomicznej i porównania całkowitego kosztu użytkowania.

Jak marka zarządza dostępnością modeli w Polsce: czy floty mają priorytet w dostawach, czy marka stawia na równowagę między szybkim czasem realizacji dla firm a dostępnością dla klientów indywidualnych?

Jedną z naszych istotnych przewag konkurencyjnych jest dziś dostępność samochodów. W obecnej sytuacji rynkowej dysponujemy szeroką ofertą pojazdów dostępnych do odbioru w bardzo krótkim terminie, a w wielu przypadkach - praktycznie od ręki.

Segment flotowy jest dla nas bardzo ważny, dlatego przy planowaniu stanów magazynowych oraz zamówień produkcyjnych uwzględniamy zapotrzebowanie na kluczowe modele i konfiguracje najczęściej wybierane przez klientów biznesowych.

Jednocześnie nie chcemy rozwijać jednego kanału kosztem drugiego. Naszym celem jest zapewnienie wysokiej dostępności zarówno klientom indywidualnym, jak i flotowym. Uważamy, że szybkość realizacji zamówienia jest dziś jednym z najważniejszych elementów doświadczenia klienta, niezależnie od wielkości zamówienia.

Które grupy klientów będą kluczowe dla nadchodzących elektrycznych modeli Micra i Juke? Czy widzicie większy potencjał w miejskich flotach, czy w prywatnych użytkownikach szukających tańszego wejścia w elektromobilność?

Widzimy obecnie kilka bardzo wyraźnych trendów rynkowych. Z jednej strony rośnie grupa klientów indywidualnych, którzy chcą wejść w elektromobilność, ale oczekują samochodów bardziej przystępnych cenowo, łatwych w codziennym użytkowaniu i dobrze dopasowanych do warunków miejskich. Nowa Micra EV może być dla wielu z nich pierwszym samochodem elektrycznym. Z drugiej strony coraz więcej przedsiębiorstw realizuje własne cele związane z redukcją emisji CO₂, politykami ESG czy transformacją flot. Dotyczy to zarówno dużych korporacji, jak i średnich przedsiębiorstw działających w miastach. W tych przypadkach kompaktowe samochody elektryczne stają się bardzo atrakcyjną alternatywą dla tradycyjnych pojazdów spalinowych.

Warto jednak spojrzeć na ten temat szerzej. Istotnym elementem naszej strategii elektryfikacji będzie również nowy LEAF. Jak wspomniałem już wcześniej, dzięki zasięgowi sięgającemu 622 km, szybkiemu ładowaniu oraz większej funkcjonalności niż typowe miejskie auta elektryczne, model ten może odpowiadać zarówno na potrzeby użytkowników prywatnych pokonujących dłuższe trasy, jak i firm poszukujących pełnoprawnego samochodu flotowego do codziennej działalności.

Dlatego nie zakładamy dominacji jednego kanału. W przypadku Micry, nowego Juke'a oraz LEAF-a widzimy potencjał zarówno wśród klientów prywatnych, jak i biznesowych. Szczególnie interesująco wygląda jednak segment miejskich flot oraz firm realizujących strategię ograniczania emisji CO₂.

Czy Nissan chce wprowadzić osobne rozwiązania serwisowe dla flot, czy po prostu poprawić obsługę wszystkich klientów?

Naszym celem jest podnoszenie jakości obsługi wszystkich klientów, jednak jednocześnie dostrzegamy specyficzne potrzeby klientów flotowych i aktywnie rozwijamy rozwiązania dostosowane do ich oczekiwań. Przykładem jest program Astara Business Service, który zapewnia klientom flotowym preferencyjne warunki obsługi serwisowej, korzyści w zakresie części, akcesoriów oraz usług realizowanych w autoryzowanej sieci Nissana. Program jest dostępny dla pojazdów sprzedanych w kanale flotowym i wspiera przewidywalność kosztów eksploatacji. Równolegle rozwijamy współpracę z partnerami flotowymi, takimi jak Arval, aby zapewnić klientom spójny standard obsługi serwisowej w całej Polsce oraz maksymalnie uprościć proces realizacji usług.

Dla klientów biznesowych kluczowe są szybkość działania, przewidywalność kosztów i ograniczanie przestojów pojazdów. To właśnie na tych obszarach chcemy dalej rozwijać naszą ofertę posprzedażową, przy jednoczesnym podnoszeniu jakości obsługi wszystkich użytkowników marki Nissan.

Jak ocenia Pan wpływ marek chińskich na decyzje zakupowe klientów indywidualnych i flotowych — i czy strategia odpowiedzi na tę konkurencję będzie różna dla obu grup?

Obecność marek chińskich bez wątpienia zwiększa poziom konkurencji i wpływa na oczekiwania klientów. To naturalny element rozwoju rynku motoryzacyjnego. Widzimy jednak, że klienci indywidualni i flotowi oceniają ofertę w nieco inny sposób. Klienci indywidualni często zwracają uwagę na wyposażenie, design czy relację ceny do produktu. Klienci biznesowi patrzą zdecydowanie szerzej, uwzględniając całkowity koszt użytkowania, wartość rezydualną, jakość obsługi serwisowej oraz stabilność partnera biznesowego. Naszą odpowiedzią nie będzie uczestnictwo w wyścigu cenowym. Chcemy konkurować przede wszystkim jakością produktu, doświadczeniem klienta, zaawansowaną technologią oraz siłą naszej sieci dealerskiej. Wierzymy, że właśnie te elementy budują długoterminowe zaufanie klientów i pozwalają skutecznie rozwijać markę zarówno w segmencie klientów indywidualnych, jak i flotowych.

Dziękuję za rozmowę