Chcemy się tutaj zakorzenić

false

© Chery

Paweł Janas, IBRM Samar: Po pierwszym roku działalności Chery miało w Polsce ponad 6 400 zarejestrowanych samochodów. Dziś ten wynik jest już o ponad tysiąc aut wyższy. Jaki cel sprzedażowy stawiacie sobie na ten rok i na 2027 rok? Gdzie widzicie markę za trzy–pięć lat?

Mateusz Kampa, dyrektor sprzedaży marki Chery w Polsce: Jeżeli chodzi o samą markę CHERY, w pierwszych czterech miesiącach roku operacyjnego sprzedaliśmy blisko 2200 samochodów. Po lipcu liczba rejestracji, liczona od początku naszej działalności w Polsce, przekroczyła już 6400 sztuk. W całym roku chcemy osiągnąć wynik na poziomie 14–14,5 tysiąca samochodów, mówimy oczywiście o rejestracjach klienckich. Na przyszły rok zakładamy wynik na poziomie 18 tysięcy aut. Jeśli spojrzymy dalej, na trzeci, czwarty czy piąty rok działalności, naszym celem będzie wejście do TOP 10 marek pod względem liczby rejestracji w Polsce. Trudno dziś podać jedną konkretną liczbę, która pozwoliłaby osiągnąć ten cel, bo rynek będzie się zmieniał. Biorąc jednak pod uwagę rozwój oferty produktowej i naszej marki w Polsce, mówimy o poziomie co najmniej 20 tys. rejestracji rocznie.

Plany szybkiego zwiększania sprzedaży wymagają równie dynamicznego rozwoju sieci dealerskiej…

Dokładnie, dlatego przewidujemy, że na koniec tego roku w naszej sieci będzie działało 55 dealerów. To jest już potwierdzony plan. Każdego miesiąca otwieramy po trzy–cztery kolejne punkty, więc chcemy zakończyć rok właśnie z tymi 55 lokalizacjami. Ten proces wymaga oczywiście odpowiedniego przygotowania. Salony są modernizowane, ponieważ każdy z nich musi uzyskać autoryzację i spełniać określone standardy wizualne oraz operacyjne. Docelowo chcemy mieć około 57–58 salonów CHERY. Zakładamy, że budowę sieci zakończymy najpóźniej w pierwszym półroczu 2027 roku.

Czy na tym etapie rozwoju sieci dealerskiej są jeszcze w Polsce regiony, w których szczególnie zależy wam na obecności?

Od początku naszym zamiarem było zbudowanie sieci dealerskiej w oparciu o dawny podział na 49 województw, oczywiście z uwzględnieniem koncentracji ludności i potencjału poszczególnych aglomeracji. W Warszawie, na Śląsku, w Krakowie, Poznaniu czy Trójmieście dealerów będzie siłą rzeczy więcej. Nie chcemy jednak koncentrować się wyłącznie na największych miastach. Bardzo mocno inwestujemy także w średnie i małe ośrodki, bo widzimy tam zarówno potencjał sprzedaży B2B, jak i klienta indywidualnego. Nie ma regionu, który chcielibyśmy całkowicie pominąć. Zamierzamy być obecni nawet w mniejszych miastach, ponieważ widzimy tam potencjał do sprzedaży samochodów. Jeśli chodzi o dalszy rozwój, szczególnie interesuje nas północny wschód Polski, centralna część kraju oraz południowy zachód. Rozwijamy się m.in. w rejonie Lubina i Zielonej Góry. Otworzyliśmy punkt w Świdnicy i chcemy dalej rozwijać sieć w tych regionach. Musimy jednak zachować odpowiedni dystans pomiędzy poszczególnymi punktami dealerskimi.

Co Pana zdaniem przekonało obecnych dealerów marki, aby dobrać tę markę do swojego portfolio?

W naszej sieci są dealerzy Kii, Hyundaia, Forda, marek z grupy Volkswagena czy Stellantisa. Są też tacy, którzy wcześniej zrezygnowali z prowadzenia niektórych popularnych marek. Nasi partnerzy, decydując się na rozszerzenie działalności o markę CHERY, przede wszystkim dostrzegli zmianę, jaka nastąpiła na rynku motoryzacyjnym po pandemii. Nikt nie przewidywał, że ekspansja chińskich marek nastąpi w tak krótkim czasie i z taką intensywnością. Kiedy zaczynaliśmy działalność, chińskich graczy było na rynku zaledwie kilku. Dziś jest ich ponad 30. Dla dealerów ważny był oczywiście sam produkt – samochody o dobrej jakości i atrakcyjnym wyposażeniu. Istotna jest również możliwość osiągania odpowiedniej marży i dodatkowych przychodów, co w przypadku tradycyjnych marek nie zawsze wygląda dziś tak samo jak wcześniej. Bardzo ważne było też budowanie zaufania. Zapraszaliśmy dealerów do Chin, żeby mogli zobaczyć produkcję samochodów, sposób ich serwisowania, przekonać się, jak się nimi jeździ i zobaczyć, jakie produkty będziemy wprowadzać w kolejnych latach. Chcieliśmy pokazać im skalę firmy i fakt, że grupa Chery jest największym chińskim koncernem pod względem sprzedaży eksportowej. To wszystko pozwoliło dealerom zobaczyć, że za marką CHERY stoi duża organizacja, która ma długoterminowe plany, a nie krótkoterminowy projekt sprzedażowy.

Na koniec pierwszego półrocza 84 proc. sprzedaży Chery w Polsce stanowiły modele zelektryfikowane. Jak dużą wagę marka przykłada do ich rozwoju?

Bardzo mocno chcemy koncentrować się na napędach typu plug-in oraz na samoładujących się hybrydach. To jest nasz podstawowy kierunek rozwoju. W perspektywie kilku, kilkunastu miesięcy będziemy stopniowo odchodzić od klasycznych silników benzynowych i mocniej przesuwać ofertę w stronę wspomnianych wcześniej napędów hybrydowych. W tym przypadku wykonaliśmy też dużo pracy edukacyjnej – szkoliliśmy sprzedawców i pomagaliśmy im wyjaśniać klientom, czym różnią się poszczególne rodzaje napędów i jakie korzyści dają w określonych warunkach.

Jak zatem patrzycie na przyszłość poszczególnych technologii? Czy na przykład klasyczna hybryda będzie dla marki ważniejsza od plug-ina?

To zależy przede wszystkim od potrzeb klienta. W przypadku aut z napędem PHEV intencją użytkownika jest regularne ładowanie samochodu. Widzimy dwie podstawowe grupy klientów. Dla osoby mieszkającej w mieszkaniu możliwość ładowania samochodu może być ograniczeniem. Inaczej wygląda sytuacja w przypadku mieszkańców domów jednorodzinnych, szczególnie na terenach podmiejskich czy wiejskich, gdzie dostęp do własnego miejsca postojowego i ładowarki jest znacznie łatwiejszy. Część takich klientów ma również instalacje fotowoltaiczne. Z drugiej strony rynek jako całość jest dziś bardziej skoncentrowany na klasycznych hybrydach niż na hybrydach plug-in. Te ostatnie oferują jednak bardzo dobre osiągi i są coraz bardziej dostępne cenowo.

A co z samochodami w pełni elektrycznymi? Producent obecnie nie oferuje na polskim rynku aut z tym rodzajem napędu.

Oczywiście nie zapominamy o autach elektrycznych. Pierwszy elektryk marki CHERY powinien trafić na polski rynek w pierwszym półroczu przyszłego roku. Sądzimy, że nasze auta elektryczne zdecydowanie częściej będą drugim samochodem w gospodarstwie domowym – posłużą do jazdy wokół miasta czy w najbliższej okolicy, a niekoniecznie do dalszych podróży.

Co zatem wydarzy się w gamie modelowej w najbliższych dwóch latach?

Oferta będzie się wyraźnie rozwijała. W ciągu najbliższych dwóch lat pojawią się nowe wersje obecnych samochodów po bardzo głębokich liftingach, a także całkiem nowe auta. Chcemy rozwijać technologię plug-in z większymi bateriami w przypadku TIGGO 7 i TIGGO 8. To rozwiązanie pojawi się już wkrótce. Niedawno na rynek trafił model TIGGO 7 w wersji hybrydowej i czekamy teraz na większe dostawy, ponieważ zainteresowanie klientów tym samochodem jest bardzo duże. W przyszłym roku pojawią się natomiast nowe modele i samochody po bardzo głębokich zmianach. Wśród nich będzie również model elektryczny.

Na razie nie mogę jeszcze podać nazw wszystkich nowych samochodów, ponieważ funkcjonują one pod nazwami roboczymi. Myślę jednak, że około października będę w stanie przekazać więcej szczegółów. Większych premier należy spodziewać się w drugiej połowie przyszłego roku.

Chery uruchomiło już w naszym kraju centrum szkoleniowe i magazyn części. Co jeszcze jest w planach na najbliższe miesiące czy lata?

Nowoczesne centrum szkoleniowo-techniczne otworzyliśmy w kwietniu 2026 r. przy ulicy Muszkieterów w Warszawie. Mamy tam sale wykładowe i konferencyjne, przestrzeń do szkoleń teoretycznych, ale również stanowiska umożliwiające prowadzenie szkoleń technicznych. Są podnośniki, zaplecze do szkoleń serwisowych, a także kantyna. Centrum jest właściwie cały czas obłożone. Prowadzimy szkolenia produktowe i techniczne, a także przygotowujemy personel serwisowy naszych dealerów.

Jeśli chodzi o logistykę, to obecnie mamy trzy magazyny – jeden przeznaczony na części zamienne, drugi na baterie, a trzeci na opony. Rozbudowaliśmy magazyn w Duchnicach pod Warszawą. Wkrótce przeprowadzimy się do drugiego budynku, dzięki czemu łączna powierzchnia magazynowa wyniesie 8,5 tys. m kw. Magazyn opon pozostanie w osobnym obiekcie ze względów bezpieczeństwa i wymogów BHP.

Czy może Pan jednak powiedzieć także coś o kolejnych inwestycjach w Polsce?

Nie wszystkie projekty są potwierdzone, dlatego nie chciałbym o nich mówić przedwcześnie.

Przejdźmy zatem do klientów. Wcześniej mówiliście, że około połowa sprzedaży Chery w Polsce trafia do klientów indywidualnych. Czy ta struktura sprzedaży będzie się jakoś zmieniała w najbliższym czasie?

Obecnie sprzedaż jest mniej więcej równo podzielona: około 50 proc. stanowią klienci detaliczni, a około 50 proc. klienci B2B, przede wszystkim są to małe i średnie przedsiębiorstwa. Zdarzają się również floty liczące 15–20 samochodów, ale nie jest to jeszcze poziom, który nas satysfakcjonuje. Dlatego na początku sierpnia dołączyła do nas osoba odpowiedzialna za sprzedaż flotową i korporacyjną, czyli kierownik floty. Do tego zespołu dołączą również dwaj key account managerowie, którzy będą pracowali z dealerami oraz klientami korporacyjnymi. Chcemy mocno rozwijać sprzedaż flotową, bo wiemy, jak duże znaczenie mają floty dla polskiego rynku. Budujemy również odpowiednie zaplecze posprzedażowe – pakiety serwisowe i produkty flotowe. Przygotowujemy produkty finansowe wspólnie z partnerami, m.in. Santanderem oraz firmą Ayvens, która jest naszym dostawcą wynajmu długoterminowego. Bez rozwoju sprzedaży flotowej trudno będzie nam osiągnąć poziom sprzedaży, którego od siebie oczekujemy.

Jak duża może być zatem docelowo sprzedaż flotowa i korporacyjna?

Myślę, że trzeba tutaj zachować zdrowy rozsądek. Docelowo chcielibyśmy, aby sprzedaż flotowa i korporacyjna stanowiła około 55–60 proc. całego rynku. Nie chcielibyśmy przekraczać tego poziomu. Im więcej samochodów trafia do flot, tym większe jest bowiem ryzyko związane z wartością rezydualną. Jeżeli na rynku wtórnym pojawi się bardzo dużo samochodów jednej marki, firmy CFM mogą ostrożniej podchodzić do ich wyceny. Dlatego naszą strategią jest przede wszystkim budowanie wartości rezydualnej od samego początku. Chcemy również oferować dobrze pozycjonowane produkty finansowe, które obniżają miesięczne raty, a jednocześnie rozwijać sprzedaż flotową, żeby budować odpowiedni wolumen. To musi być wyważone. W pierwszym roku działalności firmy CFM nie były szczególnie skłonne do współpracy z nami. Dziś widzimy już wyraźną zmianę. Największe firmy z tej branży w Polsce coraz bardziej otwierają się na rozmowy i współpracę z CHERY w zakresie wynajmu długoterminowego i sprzedaży korporacyjnej.

W przypadku chińskich marek jednym z najczęściej powtarzanych argumentów za ich wyborem pozostaje cena. Czy Chery chce konkurować głównie ceną, czy raczej jakością i technologią?

Trochę jednym i drugim. Mamy dobrze spozycjonowane samochody, które charakteryzują się bardzo dobrą jakością i bogatym wyposażeniem, oraz 7 letnią gwarancją. Oczywiście, są okresy wyprzedażowe i wtedy, tak jak wszyscy producenci, musimy również konkurować ceną. Nie chcemy jednak budować pozycji wyłącznie na cenie, ale konkurować głównie produktem. Mamy zaawansowaną technologię, atrakcyjne produkty finansowe i pracujemy nad tym, żeby budować zaufanie wśród klientów, oraz powiększać ich grono.

Czy dla Was większymi konkurentami są dziś marki europejskie, koreańskie i japońskie, czy raczej inni chińscy producenci?

Konkurujemy ze wszystkimi. To, że na rynku pojawiło się tak wiele chińskich marek, rzeczywiście zmieniło sytuację, ale my przede wszystkim wzorujemy się na markach europejskich, japońskich i koreańskich i chcemy z nimi konkurować. Oczywiście mamy też chińskich rywali, którzy razem z nami budują ten segment rynku. Nie chcemy jednak ograniczać się do walki wyłącznie z nimi. Naszym celem jest wejście do czołówki marek popularnych w Polsce. Bardzo ważne jest dla nas również budowanie wizerunku marki. Duży koncern ma możliwości, których nie ma niewielki, niezależny importer. Możemy korzystać ze wsparcia centrali i budować w Polsce wizerunek CHERY jako dużej, globalnej firmy. Stąd również decyzja o współpracy z Robertem Lewandowskim jako globalnym ambasadorem marki. Chcemy pokazać, że CHERY jest realnym i długoterminowym uczestnikiem polskiego rynku, zdolnym konkurować ze wszystkimi markami popularnymi.

Wspomniał Pan o długoterminowej obecności. To ważny argument, bo przy tak gwałtownym wzroście liczby chińskich marek pojawiają się pytania, ile z nich przetrwa na europejskim rynku.

To właśnie z tym stereotypowym postrzeganiem chińskich marek musimy się zmierzyć i pokazać, że CHERY wyróżnia się na ich tle. Wiemy doskonale, że poszczególni producenci prezentują różny poziom. Dlatego od początku naszej obecności w Polsce pracujemy nad tym, żeby pokazać, że CHERY działa według europejskich standardów i myśli, jak już wspomniałem wcześniej, długoterminowo. Co ważne, wszystkie nasze samochody mają pełne europejskie homologacje. Nie pracujemy na krótkich seriach. Oferujemy siedmioletnią gwarancję z limitem 150 tys. km. Otwieramy kolejne rynki europejskie, rozwijamy sieć, mamy fabrykę w Europie i kolejne projekty. Jak wspomniałem wcześniej, uruchomiliśmy także europejskie centrum szkoleniowe – Polska była pierwszym rynkiem w Europie, na którym takie centrum powstało. Do tego dochodzą inwestycje w logistykę i serwis. Jest więc bardzo dużo elementów pokazujących, że mocno inwestujemy w markę. Wiemy, że będziemy na polskim rynku zdecydowanie długo. Chcemy się tutaj zakorzenić na stałe

Dziękuję za rozmowę