Zamierzamy rosnąć z kwartału na kwartał

false

© IBRM Samar

Paweł Janas, IBRM Samar: Zacznijmy od kwestii, która często pojawia się w kontekście marki Xpeng — czy to jest marka premium? Patrząc na model P7+, mamy tam skórzaną tapicerkę, duże ekrany, aktywne zawieszenie, oprogramowanie z możliwością aktualizacji. To brzmi jak premium, ale ceny są relatywnie atrakcyjne w stosunku do europejskiej konkurencji.

Janusz Ellert, dyrektor marki Xpeng w Polsce, Inchcape Polska: To prawda, że jeśli spojrzymy przez pryzmat starej, klasycznej definicji premium, to wiele elementów pasuje. Ale Xpeng sam siebie nie określa jako markę stricte premium. Tu chodzi bardziej o technologię – Xpeng, jako marka nowoczesna, oferująca doznania premium. Producent tak to po prostu określa i to jest moim zdaniem uczciwsze podejście niż przyklejanie sobie etykietki samochodu z wyższej półki tylko dlatego, że ma ręcznie szyte siedzenia. Coraz więcej analiz rynkowych potwierdza ten kierunek — zwłaszcza wśród młodszych klientów to właśnie technologia, a nie tradycyjne atrybuty luksusu, staje się głównym wyznacznikiem premium.

A co z tak ważną w przypadku segmentu premium historią marki? Europejscy gracze budowali ją niekiedy przez ponad sto lat. Xpeng z oczywistych względów nie może się tym pochwalić.

Na pewno będziemy tę historię budować. I na pewno będzie to następować szybciej, niż trwało kiedyś — bo świat się zmienił. Czy brak historii zupełnie nie ma znaczenia? Jeszcze tak nie można powiedzieć. Różnice widać chociażby między pokoleniami: starsi klienci są bardziej przywiązani do marek z historią, młodsi już wyraźnie mniej. Widać też różnice między krajami. My w Polsce mamy dość liberalne podejście do nowych marek, jeśli chodzi o segment wolumenowy — stąd taka popularność kolejno japońskich, potem koreańskich, a teraz chińskich aut. Natomiast w przypadku zamożniejszego klienta, który rozważa zakup w segmencie wyższym, nadal liczy się marka i przywiązanie do niej jest silniejsze. To się będzie jednak zmieniać, zwłaszcza – jak wspomniałem - wśród młodych nabywców. Naszym zadaniem jest zbudować tę markę, jej wizerunek i rozpoznawalność — tylko chcemy to zrobić dużo szybciej niż w sto lat.

false

© IBRM Samar

Przejdźmy do twardych danych. W ubiegłym, niepełnym, roku działalności Xpeng zarejestrował w Polsce prawie sto aut. Do końca maja bieżącego roku liczba rejestracji sięgnęła 203 sztuk, co plasuje Was na 48. miejscu ogółem i na 19. wśród aut elektrycznych. Czy to jest zgodne z założeniami rozwoju marki w naszym kraju?

Tak, jest to zgodne z założeniami. Wiem, że dla wielu obserwatorów rynku to zaskakujące, zwłaszcza biorąc pod uwagę cały poprzedni rok, gdy zarejestrowaliśmy łącznie około stu samochodów. Ale zawsze to podkreślam: taka była świadoma strategia Inchcape. Pierwszy rok działalności w Polsce miał być rokiem budowania fundamentów — nie wolumenu sprzedaży. Skupialiśmy się na wprowadzeniu samej marki na rynek: parki prasowe, testy dziennikarzy i influencerów — nie tylko anglojęzycznych, ale i polskich — żeby klient, który wejdzie do internetu i zacznie szukać, miał dostęp do szerokiej bazy materiałów. Przez większą część 2025 roku mieliśmy wyłącznie jeden własny salon w Warszawie, dopiero we wrześniu otworzyliśmy drugi w Poznaniu. Te sto rejestracji w ubiegłym roku to był nasz cel na tamten czas. To się już zmieniło. Tylko od stycznia do marca zarejestrowaliśmy więcej samochodów niż przez cały poprzedni rok, a w drugim kwartale znowu nastąpi wyraźny wzrost. Przed nami ciekawy okres: zamierzamy rosnąć z kwartału na kwartał.

Skoro mówimy o budowie sieci dealerskiej — jak to wygląda obecnie i jakie są plany na przyszłość?

Podeszliśmy do tego rozważnie i celowo. Najpierw sprawdzaliśmy na własnych salonach, co działa, a co nie, wdrożyliśmy procesy i procedury. Od początku tego roku budujemy sieć zewnętrzną. Mamy już cztery autoryzowane salony partnerskie: w Gdańsku działa Grupa Gezet, w Bydgoszczy Grupa Plichta, w Katowicach Moto —część grupy JKK — i niedawno otworzył się salon w Opolu, prowadzony przez Sebastiana Szica. To ciekawa historia, bo Opole w ogóle nie było w naszych pierwotnych planach. Pan Sebastian sam się do nas zgłosił z bardzo konkretnym biznesplanem. Wcześniej odwiedził Chiny pod kątem rynku samochodowego, obejrzał wiele salonów i świadomie wybrał markę Xpeng — jeszcze zanim weszliśmy na polski rynek. To jest dealer działający lokalnie od wielu lat i teraz chciał uzupełnić swoje portfolio o markę z wyższej półki, bo jego klienci naturalnie dorastają i chcą przesiadać się do wyższej klasy. Doceniliśmy ten pomysł i się zdecydowaliśmy.

false

© IBRM Samar

A kolejne lokalizacje?

Mamy już uzgodnionych dziewięć salonów — naszym celem na ten rok jest dziesięć, więc jesteśmy blisko. Prowadzimy zaawansowane rozmowy w Krakowie, Wrocławiu i Szczecinie. Techniczne kwestie - to już właściwie ostatni etap. W drugiej połowie roku chcemy jeszcze znaleźć partnera na tak zwanej ścianie wschodniej — w Białymstoku, Lublinie lub Rzeszowie. Nie spieszyliśmy się w tym regionie z inwestycjami celowo, bo infrastruktura ładowania jest tam nadal najsłabiej rozwinięta. Skoro jednak coraz więcej naszych modeli będzie miało napęd hybrydowy, możemy zaproponować dealerom produkt, który nie jest już uzależniony wyłącznie od ładowania z gniazdka. To otwiera przed nami te rynki. We wszystkich przypadkach stawiamy na partnerów z dużych grup dealerskich, z doświadczeniem wielomarkowym, działających na rynkach lokalnych od wielu lat. I takich, którzy rozumieją, jak Xpeng jest wypozycjonowany — że to nie jest kolejna tania marka z Chin, która walczy przede wszystkim ceną.

Jaka jest struktura sprzedaży? Modele G6 i G9 były dotąd lokomotywami — czy to się zmieni?

To, co charakteryzuje marki chińskie, to bardzo duża dynamika wprowadzania nowych modeli na rynek— dział marketingu i sieć dealerska czasem nie są w stanie nadążyć za działem rozwoju produktu, ale klientom to wychodzi na dobre. SUV-y oczywiście pozostaną trzonem oferty, bo Xpeng doskonale wie, że w Europie to ten segment napędza sprzedaż. Ale bardzo cieszę się, że marka nie ogranicza się tylko do tych modeli. P7+ to sedan — a właściwie liftback — dla tych, którzy po prostu nie chcą SUV-a, nie chcą ciężkiego, wysokiego samochodu, a jednocześnie nie zamierzają iść na kompromis z przestrzenią dla pasażerów czy bagażnikiem. Jest też X9 — minivan z segmentu, który w Europie już prawie zanikł, a który — jak coraz głośniej się mówi — może powoli wracać. X9 będziemy wprowadzać do polskich salonów w czerwcu, premiera już latem tego roku. W nowym modelu pojawią się m.in. niezależne fotele z tyłu, zawieszenie pneumatyczne i tylna oś skrętna — rozwiązania, które wcześniej były dostępne tylko w markach stricte luksusowych.

Ile premier Xpeng szykuje jeszcze na ten rok? Może Pan coś zdradzić?

Jesteśmy przed oficjalnymi premierami europejskimi, więc zbyt wiele nie powiem. Mogę jednak ujawnić, że oprócz P7+, który miał premierę miesiąc temu, i X9, który jak wspomniałem, pojawi się w czerwcu, jeszcze w tym roku czekają nas trzy kolejne premiery. To będą zupełnie nowe modele, nie liftingi ani warianty już istniejących aut. Jeden z nich to C-SUV, czyli samochód nieco mniejszy niż G6, który jest w tej chwili naszym najmniejszym modelem. Dwa z tych trzech nowych modeli będą miały napęd hybrydowy z przedłużaczem zasięgu, czyli REEV — samochód elektryczny z silnikiem spalinowym pracującym wyłącznie jako generator. Zasięg na samym prądzie według normy WLTP przekroczy dwieście kilometrów, a duży zbiornik paliwa zapewni łączny zasięg powyżej tysiąca kilometrów. To jest inna filozofia niż klasyczna hybryda typu plug-in.

false

© IBRM Samar

Skoro jesteśmy przy Waszych hybrydach — czym one się różnią od dotychczasowych plug-inów na rynku?

Sam byłem wcześniej użytkownikiem plug-ina pierwszej generacji i wiem dokładnie, o czym mówię. Tamte samochody miały zasięg elektryczny 30–40 km, czyli natychmiast się kończył, a do tego były ciężkie. W trasie, gdy bateria była rozładowana, spalanie wcale nie było małe — paradoksalnie często porównywalne do dzisiejszych aut elektrycznych z rekuperacją. To był samochód, który miał wady obu napędów. Teraz Xpeng proponuje zupełnie inne podejście: przede wszystkim samochód elektryczny z dużą baterią trakcyjną, który przez kilka dni w jeździe miejskiej może poruszać się wyłącznie na prądzie. Silnik spalinowy jest tylko dopełnieniem — generatorem na trasę. Do tego możliwość ładowania dużym prądem DC, nie tylko z gniazdka. To jest realna hybrydowość, a nie marketing.

Kto kupuje Wasze samochody w Polsce? Klienci indywidualni, a może już także floty?

Przede wszystkim klienci indywidualni — choć w rejestracji to często firmy, bo wielu nabywców prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą lub małe przedsiębiorstwo i kupuje samochód dla siebie, ale formalnie na firmę. Duże floty korporacyjne to dla nas dopiero perspektywa. Kierownicy flot patrzą przede wszystkim na dwa wskaźniki: wartość rezydualną, czyli RV, i sieć serwisową. Oba budujemy właśnie teraz. Mamy już pierwsze zapytania flotowe, ale świadomie skupialiśmy się dotąd na kliencie indywidualnym. Warto wspomnieć, że jako importer podjęliśmy decyzję o objęciu każdego nowego Xpeng'a pięcioletnim assistance klasy premium na całą Europę — to nasza inicjatywa, nie producenta. To jeden z argumentów, który pomógł nam też w rozmowach z instytucjami wyceniającymi wartości rezydualne. Te wyceny, jak na markę elektryczną i zupełnie nową, są — moim zdaniem — całkiem niezłe.

Program dopłat do zakupu aut elektrycznych „NaszEauto’ już w styczniu się zakończył i nic nie wskazuje, żeby został ponownie uruchomiony. Jak to wpłynęło na Waszą sprzedaż?

Luty był trudny dla całego rynku samochodów elektrycznych w Polsce — statystyki to pokazują jednoznacznie i my też odczuliśmy mniejszy ruch w salonach. Część klientów czekała z decyzją, licząc że program zostanie przedłużony albo pojawi się nowy. I to jest właśnie najgorszy scenariusz dla rynku — niepewność, oczekiwanie na coś, co może nadejść. Kiedy już stało się jasne, że kolejnego programu raczej nie będzie, ruch zaczął wracać. Natomiast my jako Xpeng nigdy nie byliśmy nadmiernie uzależnieni od dopłat. I tu mogę Pana zaskoczyć: naszym najpopularniejszym modelem było i dalej jest G9 w wersji Performance AWD — samochód, który w ogóle nie mieścił się w limicie dopłat. Cena wersji Performance AWD zaczyna się od około 312 tysięcy. Klienci mówili wprost: skoro wydaję 300 tysięcy, to chcę mieć osiągi, pełne wyposażenie, pneumatyczne zawieszenie — i dopłata 30 tysięcy złotych w tej sytuacji po prostu nie miała decydującego znaczenia. To dla nas dobra wiadomość: samochód broni się sam, bez konieczności dopłaty.

false

© IBRM Samar

Z jaką konkurencją mierzycie się przede wszystkim? To marki chińskie, tradycyjne europejskie, a może inne azjatyckie?

To z jednej strony marki chińskie — do tej pory konkurowaliśmy z nimi mniej bezpośrednio, bo byliśmy wyżej cenowo i jakościowo pozycjonowani niż typowe, wolumenowe marki z Chin. Ale to się zmienia, bo kolejni producenci będą wchodzić, niektóre pozycjonowane podobnie lub nawet powyżej Xpenga. Z drugiej strony — Tesla. To nasz główny punkt odniesienia, zresztą sam producent nie ukrywa, że Xpeng wzorował się na Tesli pod względem kierunku rozwoju całej firmy: technologiczna marka elektryczna z silnym naciskiem na oprogramowanie i autonomię jazdy. A do tego stare marki europejskie, japońskie i amerykańskie, które czując presję ze strony chińskiej konkurencji, zaczynają zmieniać strategie cenowe i przyspieszać cykle produktowe. Rywalizacja rośnie z obu stron jednocześnie.

Patrząc w przód: jakie są kluczowe cele Xpenga w Polsce na najbliższe 2–3 lata – zarówno pod względem sprzedaży, jak i pozycji rynkowej?

Kontynuacja tego, co zaczęliśmy — konsekwentne budowanie świadomości i rozpoznawalności marki przy jednoczesnym rozwijaniu naszej bieżącej działalności. Ten rok chcemy zakończyć z dziesięcioma salonami, w przyszłym będziemy uzupełniać sieć o mniejsze miasta, ale nie idziemy w ilość — idziemy w jakość i dobre pokrycie geograficzne. Jednocześnie intensywnie pracujemy nad zapleczem: otworzyliśmy własny lokalny magazyn części w Polsce — niezależnie od magazynu europejskiego Xpeng'a — i będziemy go systematycznie rozbudowywać w oparciu o analizę rotacji. Chodzi o to, żeby klient — czy to indywidualny, czy flotowy — miał pełen wachlarz usług posprzedażnych bez zbędnego czekania. Chcemy zwiększać sprzedaż z kwartału na kwartał, ale nie kosztem jakości obsługi.

Na koniec — czy są szersze plany Xpenga wobec Polski? Pojawiły się informacje o możliwej inwestycji w fabrykę samochodów.

Oficjalnie Xpeng w tej chwili tego nie komentuje i ja również nie mogę tego w żaden sposób skomentować. Mogę natomiast powiedzieć to, co wiem z własnego doświadczenia: Xpeng bardzo poważnie traktuje Europę. Byłem na konferencji globalnych partnerów w Chinach i widziałem, jak wygląda ich strategia ekspansji — Europa jest dla nich bardzo ważna. Nie wszystkie marki chińskie tak do tego podchodzą, bo Stary Kontynent jest trudny jeśli chodzi o obowiązujące regulacje prawne: homologacje europejskie to nie przelewki. Tym niemniej Xpeng projektuje swoje modele pod europejskie wymogi od samego początku. Przykład? Na wewnętrznym pokazie dla partnerów producent pokazał nam siedem nowych modeli — pięć z nich trafi do Europy. To mówi samo za siebie. Produkcja kluczowych modeli — G6, G9 i P7+ — odbywa się już w Austrii, w zakładach Magna w Grazu. Xpeng rośnie globalnie na wszystkich kontynentach z wyjątkiem Ameryki Północnej, i ta ekspansja jest realizowana bardzo konsekwentnie.

Dziękuję za rozmowę