Great Wall Motor je małą łyżeczką

false

© Astana Motors Poland

Paweł Janas, IBRM Samar: Great Wall Motor próbował już wejść do Polski dekadę temu z dwoma modelami. Wtedy się nie udało, między innymi z powodu problemów z rozpoznawalnością marki. Co zmieniło się przez te dziesięć lat i jak ocenia Pan dzisiejsze szanse na sukces?

Piotr Laube, prezes Astana Motors Poland, importera marki GWM: Rynki europejskie były wtedy na zupełnie innym etapie rozwoju – dużo mniej otwarte na samochody z Azji, a do tego oba ówczesne auta nie były w pełni dostosowane do europejskich standardów i potrzeb klientów. Dzisiejsza sytuacja jest nieporównywalna: GWM wchodzi do Polski z dojrzałą, świetnie przemyślaną gamą modelową, zaawansowaną technologią i zapleczem silnego międzynarodowego partnera, jakim jest Astana Motors. Mam przy tym swoją teorię, że rok rozwoju chińskiej marki odpowiada mniej więcej trzem, czterem latom rozwoju marek „tradycyjnych” – a naszą rolą jest sprawne wprowadzanie tych nowości na rynek.

Chińscy regulatorzy przyznawali ostatnio, że tempo rozwoju produktów w Państwie Środka jest zbyt szybkie i że prawdziwymi testerami samochodów stają się kierowcy. Czy to dotyczy też marki GWM?

Tutaj mocno bym się od tej tezy odżegnał. Miałem okazję dwukrotnie odwiedzić fabrykę i centrum badawcze Great Wall Motor w Baoding – skalę inwestycji widać tam na każdym kroku. To, co zobaczyłem zrobiło na mnie duże wrażenie, a widziałem już w życiu fabryki różnych koncernów, od segmentu premium po marki popularne, także w Niemczech i Japonii. W Baoding funkcjonuje m.in. zaawansowany tunel aerodynamiczny z precyzyjną kontrolą siły wiatru, wilgotności oraz skrajnych temperatur – samochody testowane są w komorach mroźniczych sięgających nawet minus 60 stopni Celsjusza. Koncern dysponuje hamowniami symulującymi niemal każde warunki drogowe, potężnym centrum prób zderzeniowych czy specjalistycznymi laboratoriami akustycznymi oraz kompatybilności elektromagnetycznej, badającymi wpływ fal na elektronikę i bezpieczeństwo pasażerów. Dla marki Tank stworzono nawet specjalną strefę symulującą ekstremalne warunki pustynne, kluczową dla rynków Bliskiego Wschodu, Australii czy RPA. Zanim jakikolwiek model GWM trafi w ręce kierowców, jest weryfikowany w standardach, które nie pozostawiają miejsca na przypadek.

Dlaczego to właśnie Astana Motors dostała szansę na wprowadzenie GWM do Polski?

Zostaliśmy wybrani, bo udowodniliśmy, że potrafimy z sukcesami reprezentować Great Walla w Kazachstanie. Współpracujemy z tą marką od blisko sześciu lat – zaczynaliśmy od marki Haval, dopiero z czasem dostaliśmy prawa do Tanka, bo tam producent dawkował marki pojedynczo i trzeba było się wykazać. Skoro pokazaliśmy, że potrafimy dobrze sprzedawać Tanka, teraz rozmawiamy już o marce Wey. W tym roku GWM w Kazachstanie przekroczył 7 proc. udziału w rynku i prowadzi tam właściwie walkę o pierwsze miejsce wśród chińskich producentów. Ta wieloletnia, sprawdzona współpraca i stabilność finansowa grupy Astana były dla producenta najlepszą gwarancją sukcesu także przy wejściu do Polski.

Ile aut ze stajni GWM może w najbliższym czasie znaleźć nabywców na polskim rynku?

Pierwsze półtora roku działalności, czyli 2026 i 2027 rok łącznie, planowaliśmy z wolumenem 6–7 tysięcy samochodów. Uważamy to za realne, bo nasza oferta systematycznie się poszerza: wystartowaliśmy z crossoverem segmentu C, Orą 5, za chwilę odbieramy pierwszą dostawę Havala H7, a pod koniec roku dołączy do naszej oferty flagowy Tank 300. Jest jeszcze czwarty model, Jolion Max, ale ten trafi do Polski raczej na początku przyszłego roku – to efekt cyklu certyfikacyjnego, homologacji i logistyki.

Rozmawiałem już wcześniej z przedstawicielami wielu chińskich marek wchodzących na polski rynek. Czy da się jeszcze czymś spośród nich wyróżnić, czy raczej trzeba płynąć z nurtem rosnącej popularności aut z Chin?

Wierzymy, że to nadal możliwe. Przede wszystkim budujemy zróżnicowaną gamę, która w ramach jednego koncernu odpowiada na zupełnie różne scenariusze użytkowania i potrzeby klientów – od modeli miejskich, przez rodzinne SUV-y, aż po auta typowo wyprawowe. Ora 5 ma niepowtarzalny, mocno wyróżniający się w segmencie C design, a pewne elementy strategii producenta – reżim dbałości technologicznej, jakość wykonania, skala inwestycji i sposób testowania samochodów – też odróżniają koncern GWM od pozostałych. To wszystko my i nasi dealerzy dostrzegliśmy niejako zakulisowo; wyzwaniem jest teraz przełożenie tego na język zrozumiały dla klientów. To nie jest historia, którą trzeba kreować – to po prostu autentyczne atuty Great Wall Motor, które chcemy pokazać klientom.

Porównują się Państwo do jakichś konkretnych marek, niekoniecznie tylko chińskich?

Staramy się unikać bezpośrednich porównań. Pod względem filozofii podejścia do produktu, ergonomii czy inżynieryjnego dopracowania z pewnością bliżej nam po prostu do dojrzałych marek motoryzacyjnych. Na polskim rynku jest dziś miejsce dla wielu graczy, ale o sukcesie decyduje to, co unikalnego wnosi się do oferty. W przypadku modelu Ora 5 to bardzo bogate wyposażenie, w bazie ponad 20 systemów asystujących i niecodzienny design. Widzieliśmy to już po pierwszych jazdach testowych dla mediów i dealerów – samochód został bardzo dobrze przyjęty, pierwsze auta trafiły do salonów, a docierające do nas opinie są naprawdę krzepiące.

Zapowiadają Państwo, że w przyszłym roku w Polsce dostępnych będzie już około ośmiu modeli. Czy to nie za szybko jak na markę dopiero budującą rozpoznawalność?

Jestem człowiekiem handlu, więc mając do wyboru drogę opartą na szerokiej ofercie albo tę ze skromniejszą gamą, zawsze wybiorę tę pierwszą. Taka skala wymaga oczywiście precyzyjnego planowania operacyjnego i komunikacyjnego – każdy debiut to kompleksowy proces rynkowego wdrożenia: od specjalnych kampanii promujących nowe modele i szkoleń produktowych, po profesjonalne formaty testowe dla mediów i klientów.

Z drugiej strony, przy obecnej konkurencji szeroka oferta jest kluczowym argumentem dla sieci dealerskiej. Dziś partnerzy biznesowi mają znacznie większy wybór potencjalnych kontrahentów niż jeszcze trzy lata temu, a my dajemy im zdywersyfikowane portfolio, które pozwala odpowiadać na potrzeby klientów w wielu kluczowych segmentach.

A jak wyglądają plany rozwoju sieci dealerskiej?

Dziś mamy już podpisanych 15 umów dealerskich, a przecież dopiero zaczynamy – dołączają do nas bardzo dobrzy partnerzy. Naszą sieć charakteryzują firmy silne lokalnie lub regionalnie: zależy nam, żeby marka była reprezentowana przez podmioty rozpoznawalne na swoich rynkach. Nasz plan zakłada, że w 2027 roku uruchomimy około 30 punktów dealerskich. Zależy nam na odpowiednim pokryciu geograficznym, ale nie chcemy przesadzać z liczbą punktów. Kluczowe jest dla nas zapewnienie partnerom odpowiedniej przestrzeni, więc sieć nie może być zbyt gęsta. Musimy kontrolować tempo dodawania kolejnych punktów wraz z rosnącym wolumenem sprzedaży.

Czy Waszym głównym argumentem w walce o klienta będzie cena?

Absolutnie nie. Wychodzimy z założenia, że fundamentem sukcesu jest obsługa posprzedażna – dlatego inwestujemy we własny magazyn w Polsce, żeby zapewnić szybki dostęp do części zamiennych. Obawa o serwis i dostępność części to jedna z głównych barier przy zakupie auta chińskiej marki, więc chcemy dać klientom obietnicę spokoju. Oczywiście cennik musi być osadzony w realiach rynkowych i racjonalny – nie da się budować pozycji rynkowej w oderwaniu od konkurencji. Nie zakładamy jednak, że musimy być najtańsi za wszelką cenę: wyceniliśmy samochody tak, by cała struktura marży miała sens zarówno dla nas, jak i dla dealerów, biorąc pod uwagę skalę ich inwestycji. Jesteśmy przy tym w pełni przygotowani kapitałowo na specyfikę czwartego kwartału i dynamiczne kampanie handlowe.

Czy marka będzie od początku koncentrować się na dużych flotach, czy najpierw chce zdobyć silną pozycję wśród klientów indywidualnych?

Stawiamy na klientów indywidualnych oraz na małe i średnie firmy. Wysoki udział sprzedaży flotowej wiąże się zwykle z agresywną polityką rabatową, a przy sprzedaży do większych nabywców firmowych bardzo duże znaczenie mają wartości rezydualne, czyli całe TCO auta. Jako nowy gracz na rynku wiemy, że instytucjom finansowym trudno dziś je wyznaczyć dla naszych modeli. Dlatego naszym priorytetem jest zbudowanie świadomości marki wyróżnienie się na tle konkurencji i równoległe budowanie sieci dealerskiej z atrakcyjnym dla partnerów modelem biznesowym. Większe floty to naturalny kolejny krok.

Mają już Państwo wybranego partnera finansującego sprzedaż?

Tak, wybraliśmy strategicznego partnera – bank Pekao S.A. i Pekao Leasing. Dostarczą nam usługi potrzebne do finansowania stoków dealerskich, linie kredytowe, ale też gotowe produkty finansowe, które będziemy sprzedawać klientom pod własną marką Great Wall Motor. Negocjujemy z nimi również wartości rezydualne, żeby ustawić je na maksymalnie wysokim poziomie i zapewnić klientom atrakcyjne oferty finansowania. Przy nowym modelu, takim jak GWM ORA 5, gdzie rynek wtórny dopiero powstaje, wymaga to partnerskiego zaufania instytucji finansowej. Pekao oparło swoje kalkulacje na realnej sile naszej strategii: stabilności grupy Astana, skali planowanych nakładów marketingowych oraz solidnym tempie rozwoju sieci.

Wspominał Pan o roli części zamiennych w zdobyciu zaufania klientów. Jak zatem zorganizowana będzie logistyka GWM w Polsce?

Koncern ma ogólnoeuropejski magazyn w Holandii, ale niezależnie od tego budujemy odpowiednie zaplecze w kraju. Naszym partnerem została firma CEVA Logistics, duży francuski operator, który poprowadzi nasz magazyn w Błoniu pod Warszawą. Chodzi o mniejszą zależność od polityki magazynowej producenta i większą przewidywalność dostaw dla dealerów i klientów. Od 1 października startujemy z tysiącem metrów kwadratowych, z zabezpieczoną możliwością elastycznego rozszerzenia do pięciu tysięcy w miarę rozwoju sprzedaży.

A terminy dostępności części i napraw gwarancyjnych?

Szybkość naprawy zależy zwykle od autoryzacji, dostępności części i tempa rozliczenia między nami a dealerem – to chcemy utrzymywać na poziomie rynkowych standardów. Dla Ory 5 postawiliśmy sobie cel 92 proc. dostępności asortymentu z naszego magazynu w Błoniu od 1 października.

Jak wygląda kwestia homologacji poszczególnych modeli?

To zależy od modelu. Trzon naszej oferty – modele Ora 5, Haval H7, Jolion Max oraz kolejny planowany w połowie przyszłego roku – mają pełnoprawną europejską homologację. Nie wykluczamy jednak modeli na jednostkowym dopuszczeniu – to ścieżka, która innym markom na polskim i europejskim rynku pozwoliła zbudować ciekawe wolumeny. Tank 300, który wprowadzimy jeszcze w tym roku, właśnie na takim dopuszczeniu bazuje, choć producent już pracuje nad jego pełnoprawną homologacją europejską. To sprawdzona procedura: zależy nam, żeby jak najszybciej wprowadzić model na rynek i zbudować wokół niego rozpoznawalność. Co ważne: dla klienta nie ma to żadnego praktycznego znaczenia: procedury rejestracji, pełne warunki gwarancyjne, dostępność części czy obsługa posprzedażna są w każdym przypadku dokładnie takie same.

Skąd pochodzą auta oferowane przez GWM w Polsce? Czy wszystkie są produkowane w Chinach, czy w grę wchodzi także montownia zlokalizowana w Europie?

Obecnie wszystkie dostarczane do Polski samochody produkowane są w Baoding w Chinach. Jednocześnie producent bardzo poważnie traktuje europejski rynek i aktywnie analizuje scenariusze utworzenia zaplecza montażowego i produkcyjnego w Europie.

Czy lokalizacja jest już wybrana? Wcześniej padała możliwość wyboru Bułgarii.

Ostateczne decyzje inwestycyjne leżą wyłącznie po stronie centrali Great Wall Motor, dlatego nie chciałbym wyprzedzać oficjalnych komunikatów producenta.

A Polska wchodziłaby w grę? Czy to w ogóle możliwe?

Niczego nie można wykluczyć. Grupa Astana Motors ma multifabrykę chińską w Kazachstanie, uruchomioną w 2025 roku i wyskalowaną na 120 tysięcy samochodów, gdzie składamy już auta czterech chińskich koncernów – mamy więc pewne know-how. Jeśli strategiczne plany GWM otworzą przestrzeń na projekty przemysłowe w naszej części Europy, jako Astana Motors chętnie zgłosimy się do tego projektu.

Jakie napędy będą dominować w ofercie marki GWM, zaczynając od Ory?

Na tę chwilę w Polsce ORA 5 debiutuje z dwoma kluczowymi źródłami napędu: klasycznym, dynamicznym silnikiem benzynowym oraz wariantem w pełni hybrydowym (HEV). Model Haval H7 doda jeszcze jeden wariant – plug-in hybrid. Te trzy napędy będą dostępne w całym portfolio, a kolejnym krokiem w rozwoju gamy będzie wdrożenie napędu w pełni elektrycznego w modelu GWM Ora 5. To jeden z obszarów, w których wyraźnie odróżniamy się od konkurencji – oferujemy klientom pełną swobodę w doborze układu napędowego. W zależności od preferencji można wybrać silnik benzynowy, klasyczną hybrydę lub wariant plug-in, zestawiając je z napędem na przód bądź na obie osie, jak ma to miejsce w Haval H7. Diesle przewidujemy w pickupach. Dzięki tak dużej liczbie dostępnych kombinacji silników i rodzajów napędu odpowiadamy na absolutnie każdy profil użytkownika.

Jak przekonać klienta GWM, że za trzy lata marka nie wycofa się z polskiego rynku, a on nie zostanie z autem bez serwisu i gwarancji?

Za wejściem GWM do Polski stoi sprawdzony i stabilny kapitałowo partner – grupa Astana Motors, która działa w branży motoryzacyjnej od ponad trzech dekad. Z samym koncernem Great Wall Motor współpracujemy z sukcesami od blisko sześciu lat. Znamy tę firmę od podszewki, rozumiemy jej kulturę biznesową i wiemy, że nie podejmuje działań ad hoc, lecz realizuje strategie rozpisane na dekady. Klient GWM w Polsce ma za sobą podwójne bezpieczeństwo: stabilność globalnego producenta oraz kapitał i doświadczenie Astany Motors.

Jaki wynik po pierwszym roku obecności w Polsce sprawi, że GWM uzna swój debiut za sukces?

Chcielibyśmy przekroczyć próg 6 tysięcy sprzedanych samochodów, a licząc razem z pierwszymi miesiącami działalności w tym roku i w całym 2027, będzie to bliżej 7 tysięcy. W nieco dłuższej perspektywie chcielibyśmy znaleźć się w Polsce w top 5 chińskich marek.

Dziękuję za rozmowę