Elektryfikacja LCV to nie marketing. Musimy nauczyć klientów, jak naprawdę z niej korzystać

Tomasz Kamiński, IBRM SAMAR: Jak Renault ocenia aktualną sytuację na rynku samochodów dostawczych w Europie – które segmenty rozwijają się najszybciej, a które tracą na znaczeniu?

Zakaria Zeghari, Renault, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu, jednostka biznesowa LCV: W tym roku ta część rynku notuje prawie 8 proc. spadku w porównaniu do 2024 roku. Zatem jest to trudny moment dla tej części rynku motoryzacyjnego. Skąd bierze się taka sytuacja? Sądzę, że w wielu krajach jest jakieś kryzys i wszelkiego rodzaju projekty spowalniają. Co za tym idzie spowolnienie dotyka także rynku samochodów dostawczych. Mam na myśli duże dostawczaki. Drugi segment, czyli małe i średnie samochody dostawcze, nie odczuwają tak silnego spadku. Moim zdaniem, to zasługa utrzymującego się popytu ze strony lokalnych flot, a w niektórych krajach także zainteresowania w zakresie dostaw „ostatniej mili”. Wszystko to sprawia, że ta część rynku nadal rozwija się dobrze. To prawda, że jest w gorszej sytuacji niż w 2024 r., ale spowolnienie jest mniejsze niż w przypadku dużych samochodów dostawczych. Globalna tendencja nie jest więc dobra, bo wynosi około minus 8 proc. Przy tym segment dużych samochodów dostawczych odczuwa większy spadek niż pozostałe segmenty.

Jaką rolę w strategii Renault LCV odgrywa elektryfikacja – czy udział modeli elektrycznych w sprzedaży faktycznie rośnie zgodnie z oczekiwaniami?

Elektryfikacja jest częścią globalnej strategii LCV. Półtora roku temu rozpoczęliśmy strategię LCV e-tech. Chcemy wspierać naszych klientów w ramach elektryfikacji. Nie chcemy sprzedawać im samochodu w jakiejkolwiek cenie. Dodajmy, że nasze auta są bardzo konkurencyjne. Co robimy? Przedstawiamy globalny program treningowy dla wszystkich naszych klientów w Europie. Chodzi tu przede wszystkim o wsparcie naszych klientów. Zasadniczo pierwszą rzeczą, o którą prosimy naszych sprzedawców, jest wysłuchanie, jakiego rodzaju działalność prowadzą nasi kontrahenci. Jest to bardzo ważne, aby sprawdzić i zrozumieć, czy tego rodzaju działalność jest kompatybilna z elektryfikacją, czy też nie.

Moim zdaniem elektryfikacja musi spełniać trzy warunki. Pierwszym z nich jest oczywiście całkowity koszt zakupu, a zatem chodzi o kryterium ekonomiczne. Firma, która jest skłonna przejść na napęd elektryczny musi być przekonana, że nie jest to już bardzo drogie w porównaniu z napędem spalinowym.

Drugi warunek to odpowiedni produkt. Uważam jednak, że wszyscy konkurenci na rynku mają dobre produkty. Jednocześnie wprowadzamy teraz zupełnie nową generację aut, a zatem jesteśmy o krok przed innymi. Przy tym starsze modele nadal są w dobrej kondycji. Ważna jest też wysoka jakość, ponieważ jej brak dyskwalifikuje produkt.

Trzecią rzeczą, która jest bardzo, bardzo ważna, jest elektryfikacja, która wspiera mnie w efektywności moich działań. Albo, inaczej, elektryfikacja nie obniży efektywności moich działań. Jeśli mogę przejść na napęd elektryczny i zachować tę samą wydajność przy tej samej cenie, to mi to odpowiada.

false

© Renault

I to są zadania, które musimy wykonać. Nie jest to kwestia marketingu, reklamy czy oferty. To kwestia zrozumienia, jakie działania podejmują nasi klienci. Rozmawiałem z klientem, który ma w swojej flocie 100 samochodów dostawczych i on powiedział: Słuchaj, moja działalność nie pozwala mi przejść na napęd elektryczny. Pytam go – Dlaczego? Wiesz, robię to, tamto i jeszcze coś innego. Ok, tylko jedno pytanie. Czy wszystkie 100 samochodów dostawczych wykonuje dokładnie te same zadania? Nie, niektóre zajmują się tylko dostawami, inne robią to, a jeszcze inne tamto – odpowiada klient. OK – sugeruje dalej – a te, które realizują dostawy, w jakich obszarach to robią? W centrach miast i na przedmieściach – brzmi odpowiedź. No dobrze, a ile z tych 100 samochodów wykonuje tak pracę? Okazuje się, że 10 do 15. No dobrze, czy nie sądzisz zatem, że można zelektryfikować 10 do 15 proc. floty? Mój rozmówca stwierdził wówczas, że, nie pomyślał o tym, bo nikt mu tego nie powiedział. Właśnie takie powinno być podejście, jest to kwestia, powiedziałbym, ewangelizacji.

Odpowiadając dalej na pytanie – pamiętajmy, że w Europie udział pojazdów elektrycznych stanowi około 9 proc. całego taboru samochodowego. Co istotne wzrost popularności aut tego typu w 2025 roku wyniósł prawie 40 proc. w porównaniu z 2024 rokiem? Duże, elektryczne dostawczaki zyskują na popularności, co jest dla nas bardzo dobrą wiadomością. Przecież mamy nowego Mastera, który wskoczył już na podium. Udało się to pomimo tego, że 2025 rok rozpoczęliśmy z zerowym portfelem zamówień, bo przyjmowanie tychże w przypadku wersji E-Tech wystartowało w listopadzie 2024 roku.

Mamy duże nadzieje, że edukacja rynku będzie przebiegać na właściwym poziomie. Czy to wystarczy, aby sprostać wszystkim ograniczeniom regulacyjnym, nie wiem. Myślę, że w przypadku lekkich pojazdów użytkowych, to jest to realne, bo tempo wzrostu jest zadowalające. Czy zatem można liczyć na wzrost podobny, jak w przypadku samochodów osobowych? Nie sądzę. Na osiągnięcie tego celu potrzeba więcej czasu. Będzie to możliwe dzięki coraz większej liczbie produktów z akumulatorami o większej pojemności i z większym zasięgiem. Dobrą odpowiedzią na te oczekiwania jest nowe Renault Trafic E-Tech wykorzystujące nowoczesną technikę.

Podsumowując – opracowujemy strategię i naprawdę się jej trzymamy, ale nie zamierzamy jej forsować za wszelką cenę. Musimy przekonać naszych klientów i wspierać ich na drodze do elektryfikacji.

W jaki sposób Renault zamierza utrzymać konkurencyjność wobec nowych graczy w segmencie e-LCV, w tym producentów chińskich?

Jak już wspomniałem wcześniej, ważna jest logistyka, bo ostatecznie e-LCV to logistyka. W tym przypadku istotne jest TCO (Total Cost of Ownership czyli całkowity koszt posiadania). Tworzy to trójkąt – produkt, właściwa cena i odpowiednia obsługa. To ostatnie jest szczególnie ważne, bo gdy samochód dostawczy się zatrzymuje, to biznes też stoi. W efekcie jestem nawet gotów zapłacić 30 euro więcej miesięcznie, jeśli mam pewność, że taka rata ograniczy moje przestoje o 50 proc. Podam jeden przykład.

false

© Renault

Samochód dostawczy generuje dla mnie, nie wiem, 2000 euro obrotu dziennie. Kiedy przestaje działać, tracę 2000 euro. Nie obchodzi mnie więc 30 euro miesięcznie. Nikogo to nie obchodzi. Zatem obsługa jest bardzo ważna. W przypadku samochodów osobowych istotny jest bardzo dobry produkt w korzystnej cenie. Jeżeli chodzi o LCV, to zupełnie inna bajka. Ważne bardziej racjonalne podejście. W tym przypadku obsługa ma ogromne znaczenie. Jednak zaoferowanie takowej nie jest proste. Aby zbudować tego rodzaju sieć, potrzebowaliśmy 20 lat doświadczenia, inwestycji, codziennych nakładów, aby zatrudnić odpowiednich ludzi. Pracowników, którzy są w stanie świadczyć odpowiednie usługi. Jednocześnie musza to być profesjonalni doradcy, którzy są w stanie wspierać naszych klientów. Zatem sam produkt nie wystarczy, jest on częścią całego systemu.

Polska od kilku lat jest jednym z największych rynków samochodów dostawczych w Europie. Jak Renault ocenia swój udział i potencjał wzrostu w naszym kraju?

Byliśmy liderami rynku w zeszłym roku w Polsce. Jednak w tym roku odnotowuje się spadek w zestawieniu z poprzednimi dwunastoma miesiącami. Dlaczego? To m.in. zmiana przepisów dotyczących transportu międzynarodowego, która, powiedziałbym, znacznie zmieniła zasady gry w odniesieniu do dużych samochodów dostawczych. Jednocześnie rynek jest w dużym stopniu zorientowany na działalność związaną z dużymi samochodami dostawczymi. To bardzo duża część działalności polskim na rynku. Wprowadzając model taki jak Renault Master, nie wprowadza się tylko jednego modelu, ale całą jego rodzinę. Dzięki uniwersalności gamy modelowej, możemy sprostać wymaganiom wszystkich klientów. Nie mogę więc sprzedawać tylko vana, podczas gdy klient potrzebuje także wywrotki z napędem na tylne koła. To niemożliwe.

Obecnie osiągnęliśmy prawie 100 proc. globalnej oferty w zakresie modelu Master. Brak różnorodności sporo nas kosztował na rynku polskim. Dlaczego? Bo jest to rynek bardzo zorientowany na dużych dostawców, powiedziałbym, że jest to rynek konwersji. A my nie mieliśmy odpowiedniego produktu. Dlatego w 2025 roku ponieśliśmy straty na rynku polskim. Mamy jednak duże nadzieje, a nawet oczekiwania, że w 2026 roku, dzięki prawie 100-procentowej globalnej oferty Mastera, powrócimy tam, gdzie powinniśmy być.

Które modele Renault cieszą się obecnie największym zainteresowaniem w Polsce – czy rynek preferuje pojazdy spalinowe, czy już zaczyna się otwierać na elektryczne?

Polska nie jest najbardziej zaawansowanym krajem pod względem elektryfikacji. Jest więc jeszcze dużo do zrobienia w tej kwestii. Na pierwszy plan wysuwa się odpowiednia infrastruktura. Widzimy już jednak pierwszych pionierów. Oznacza to, że zaczynamy dostrzegać duże firmy, które przechodzą na ofertę elektryczną. To bardzo dobry znak. Zaczynamy współpracę z firmami leasingowymi. Jednak polski rynek nie osiągnął jeszcze, moim zdaniem, wystarczającego poziomu dojrzałości, jeśli chodzi o pojazdy elektryczne. Szczerze mówiąc. Oferta produktowa oraz zaangażowanie ludzi są na odpowiednim poziomie. Wszystkie zasoby marketingowe też są gotowe. Tak samo szkolenie, o którym mówiłem, zostało wdrożone w Polsce. Jednak na rynku polskim nadal pozostaje trochę pracy, aby przekonać klientów. Mamy nadzieję, że uda nam się to osiągnąć i że w Polsce marka Renault dotrze do poziomu znanego z innych krajów. Mam nadzieję na to.

Jak wygląda dostępność modeli elektrycznych Renault na polskim rynku – czy sieć dealerska jest przygotowana na ich obsługę i serwis?

Już teraz 100 proc. naszych sprzedawców w Polsce i w Europie jest w stanie sprzedawać elektryczne samochody. Chciałbym tylko przypomnieć, że Renault jest pionierem elektrycznych samochodów w Europie. Dotyczy to zarówno samochodów osobowych, jak i dostawczych. Przecież już w 2010 roku wprowadziliśmy wersję e-Tech w Renault Kangoo.

Dziękuję za rozmowę