/  / To dealer zna panią Kasię

To dealer zna panią Kasię

IBRM Samar|
null
null

Bogdan Grzybowski, dyrektor ds. sprzedaży, Toyota Bank Polska: W ciągu roku pozyskujemy minimum 500 nowych klientów spośród małych i średnich firm. Z tego około 90 proc. stanowią osoby prowadzące działalność gospodarczą, posiadające jeden lub dwa samochody. W sprzedaży im naszej oferty duża rola przypada dealerom. To oni mają najlepsze rozeznanie lokalnego rynku.

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
Paweł Janas, IBRM Samar: Co zmieniło się w ostatnim czasie, jeśli chodzi o podejście klientów do finansowania zakupu samochodów?

Bogdan Grzybowski, dyrektor ds. sprzedaży, Toyota Bank Polska: Kiedyś samochód był postrzegany, jako dobro luksusowe, a sam fakt jego posiadania na własność był powodem do dumy jego właściciela.  Dziś coraz więcej osób zaczyna zwracać uwagę na to, ile ten samochód będzie ich miesięcznie kosztował. I zestawia te koszty z tymi, które musiałby wydać na samochód, gdyby kupił go za gotówkę. Pod tym kątem dokonuje wyboru pomiędzy poszczególnymi markami i modelami. Jestem przekonany, że łatwiej jest zaplanować wydatek 600 złotych, jaki miesięcznie musimy przeznaczyć na spłatę kredytu czy ratę leasingową niż zaoszczędzić 60 tysięcy złotych na zakup wymarzonego samochodu.

Kredyt czy leasing znane są przecież od dawna…

To prawda. Jednak dopiero od około dwóch lat banki zaczęły proponować oferty zawierające niski miesięczny koszt finansowania zakupu auta dla klienta. Ten trend przyszedł do nas z zagranicy, gdzie 70-80 proc. klientów wynajmuje samochody, użytkuje, a po 2-3 latach bierze w użytkowanie następny model.

Może jakiś konkretny przykład?

Wyobraźmy sobie, młody człowiek tuż po studiach kupuje samochód korzystając z tradycyjnych sposobów jego finansowania. Badania pokazują, że nie wymieni go wcześniej niż za siedem lat. Tymczasem w tym okresie wiele może się wydarzyć w jego życiu. Żeni się, pojawiają się dzieci, zmienia pracę na lepszą. Okazuje się, że ten wymarzony kiedyś samochód staje się teraz za mały.  Może więc lepiej zawczasu pomyśleć o innej formie finansowania. Dzięki naszej ofercie kredytowej lub leasingowej może użytkować samochód tylko przez wspomniane dwa-trzy lata, płacąc niską ratę, a potem wziąć większego Aurisa i płacić za niego tylko nieco większą ratę. Nie musimy się przy tym martwić, co zrobimy z dotychczasowym samochodem. Dealer Toyoty bierze na siebie obowiązek jego odkupienia. Klient ma gwarancję, że dostanie za niego dobrą cenę opartą na wyliczeniach firmy Eurotax. Za kolejne trzy lata może zamienić dotychczasowe auto na kolejne… może już na Lexusa.

Wszyscy mówią, że ich raty są niskie a oferta wyjątkowa.

Ale naprawdę tak jest. W przypadku naszego programu finansowania zakupu samochodów, raty kredytu są około 40 proc. niższe w stosunku do kredytów standardowych. W przypadku leasingu – raty są niższe o 50-60 proc. w porównaniu ze standardowymi ratami leasingowymi.

Dużo jest chętnych by tak sfinansować zakup auta?  

W 2013 r. ten rodzaj kredytu i leasingu przynosił nam 20-25 proc. przychodów. W tym roku wskaźnik ten wzrósł do 30-35 proc. A to oznacza, że co trzeci – czwarty samochód marki Toyota finansowany jest przez nasz kredyt „Niska rata”. Mamy plan by udział ten wzrósł do 50 proc. Wtedy, co drugi samochód japońskiej marki byłby kupowany w ten sposób.

Jak dealerzy przyjęli pomysł odkupywania samochodów od klientów?

Na początku byli nieco sceptyczni, bo każda nowość wzbudza obawy. Dziś jednak, moim zdaniem, są optymistycznie nastawieni do tej koncepcji. Dla nich jest to przecież doskonałe źródło pozyskiwania używanych, stosunkowo młodych jeszcze samochodów. A przecież dla każdego dealera sprzedaż aut „z drugiej ręki”, to obok sprzedaży nowych samochodów oraz serwisu, stanowi jedno z trzech podstawowych źródeł utrzymania.  

Klienci flotowi w ramach raty leasingowej od dawna mają zapewnione  dodatkowe usługi - ubezpieczenie pojazdu czy serwis. Czy małe i średnie firmy mogą już w Polsce także skorzystać z takiej oferty?

W Toyota Leasing Polska objęliśmy taką formą kompleksowej usługi leasingowej także osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą. Otrzymują oni to samo, co klienci flotowi, nawet, jeśli mają tylko jeden lub dwa samochody. W ramach miesięcznej raty leasingowej ubezpieczamy ich auta, zarządzamy nimi, naprawiamy, wymieniamy opony.

Czy to się opłaca? Jeszcze niedawno nikt nie chciał zawracać sobie głowy kilkoma samochodami.

I nadal nie opłaca się to dużym graczom, takim jak Arval czy Leaseplan. Podpisują  one globalne kontrakty zaczynające się od 100 samochodów wzwyż. I nie mają czasu ani woli by zajmować się małymi firmami. Toyota Leasing dwa lata temu postanowił  jednak wejść na ten obiecujący rynek. . Jest to duża i bardzo perspektywiczna nisza. Coraz większa liczba klientów przekonuje się do takiej oferty. Proszę sobie wyobrazić, że ma Pan małą firmę i zatrudnia trzech handlowców. Niech każdy z nich przyniesie panu miesięcznie 10 faktur za paliwo, raz na kwartał fakturę za przegląd samochodu, a okazjonalnie fakturę za nadzwyczajne naprawy. To dla małej firmy oznacza dużo biurokracji, spowalnia też wykonywanie codziennych pilnych czynności. Lepiej jest zapłacić miesięczną ratę i mieć pewność, że ktoś wszystkie te pracochłonne czynności zdejmie nam z głowy.

Dużo małych i średnich firm korzysta z tej oferty?

W ciągu roku pozyskujemy minimum 500 nowych klientów.  Z tego około 90 proc. stanowią osoby prowadzące działalność gospodarczą, posiadające  jeden lub dwa samochody. W sprzedaży im naszej oferty duża rola przypada  dealerom. To oni mają najlepsze rozeznanie lokalnego rynku. To dealer zna „Panią Kasię”, która pracuje w kiosku z gazetami i „pana Janka” – piekarza. Dzięki bezpośrednim kontaktom właściciel autosalonu czy jego handlowiec są w stanie dotrzeć do małych lub średnich firm. Duży leasingodawca, jeśli ma do wyboru rozmowę z firmą Orange o kilkuset samochodach czy z „Panem Kaziem” o dwóch autach, to z góry wiadomo, na co się zdecyduje.

Jakie jeszcze nowe trendy w finansowaniu zakupu aut pojawiają się na rynku?
.
Najbardziej chyba oryginalnym pomysłem, który nasza między innymi firma testuje na Zachodzie Europy i w Stanach Zjednoczonych jest rozwiązanie, w którym grupa kilku osób bierze wspólny kredyt/leasing na zakup samochodu.

???

Tak.  W umowie jest rozpisanie szczegółowo, kiedy który z klientów ma prawo korzystać z tego samochodu. Na przykład jednej osobie jest potrzeby on od poniedziałku do piątku, kolejnej - tylko w weekendy. Każdy z nich płaci też raty proporcjonalnie do okresu użytkowania przez siebie samochodu. Każdy z nich musi też w odpowiednim zakresie dbać o ten samochód.

To się sprawdza? Są chętni na taki sposób finansowania?

W rozwiniętych gospodarczo państwach, takich jak Stany Zjednoczone, trochę takich umów podpisaliśmy. Ale jak wspomniałem wcześniej, nawet tam oferta taka jest dopiero na etapie testów. Jeśli chodzi o Polskę, to  nasz rynek jeszcze do tego nie dojrzał. Sądzę, że wcześniej niż za 5-10 lat nie zdecydujemy się na wprowadzenie takiego finansowania do naszej oferty.
Odnośniki
 
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane