/  / Pomoc w rozmowach z importerem

DEALERZY | Pomoc w rozmowach z importerem

null
null

Badanie satysfakcji dealerów ze współpracy z importerami było do tej pory organizowane sześć razy. O dotychczasowym dorobku projektu i o tym, czego możemy spodziewać się po tegorocznej edycji, opowiada Krzysztof Romański – partner w firmie DCG Dealer Consulting.

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
Badanie satysfakcji dealerów jest przeprowadzane już po raz siódmy. Co dotychczas udało się dzięki niemu osiągnąć?
Obserwujemy, że m.in. dzięki badaniu satysfakcji jakość współpracy dealerów z importerami rośnie. Poprzednie badanie pokazało, że nie tylko udało się zatrzymać tendencję spadkową, ale ocena jakości współpracy jest wręcz najwyższa w historii projektu. To dowód, że coraz więcej importerów poważnie traktuje badanie, a jego wyniki bierze pod uwagę przy ewaluacji warunków współpracy z siecią.

Dlatego też każdego roku zachęcamy, by jak najwięcej dealerów wzięło udział w badaniu. Dzięki ich głosom, a także temu, że wyniki badania są jawne, jakość współpracy się poprawia. A to przecież główny cel i zarazem najważniejsze osiągnięcie projektu.

Ocena, a w konsekwencji poprawa, jakości współpracy między dealerem a importerem to cel nadrzędny. Ale jak dealerzy mogą poprawiać kooperację w poszczególnych obszarach działalności?
Drugim celem badania jest wskazanie elementów współpracy na linii importer-dealer, które wymagają poprawy. Załóżmy sytuację, gdy dealer siada do rozmów ze swoim importerem i zgłasza np. problem niedostatecznego wsparcia marketingowego centrali. Naturalną reakcją importera byłoby wypowiedzenie kilku standardowych formułek o tym, że marka wykupiła sporo reklam, jest obecna w mediach, a dealer ma komfortowe warunki, by skupić się wyłącznie na sprzedaży samochodów.

Od kilku lat w takich sytuacjach dealerzy mogą powołać się na badanie satysfakcji i pokazać, że (zwłaszcza na tle innych marek) wsparcie jego importera wygląda słabo, bo jego brand nie znajduje się w czołowej dziesiątce zestawienia w danej kategorii. Importerowi ciężko takie argumenty zbyć milczeniem. Tym bardziej, że badanie przeprowadzamy przy wsparciu międzynarodowej firmy badawczej Ernst & Young. To na tyle rozpoznawalna i renomowana firma, że – jak pokazuje doświadczenie - nawet jeśli badaniem satysfakcji nie udaje się zainteresować krajowego importera, często staje się ono istotne dla europejskiej centrali.

Zdarzało się, że kiedy markowe stowarzyszenia posługiwały się wynikami badania w rozmowach na szczeblu centralnym, udało się osiągać pozytywne zmiany.

Czy z Pańskich obserwacji wynika, że zainteresowanie importerów badaniem rośnie?
Nie są to tylko moje obserwacje, a czysta matematyka. Na ogłoszeniu wyników poprzedniego badania, które od ubiegłego roku odbywa się podczas Kongresu Dealerów Samochodów, byli obecni przedstawiciele kilkunastu importerów. Trudno się jednak dziwić, bo przecież proces budowania sieci w dealerskich w Polsce nie został zakończony. A importerom zdecydowanie łatwiej znaleźć partnerów do współpracy, kiedy wysoko oceniają ją dotychczasowi dealerzy.

Czy w tegorocznym badaniu zaszły jakieś zmiany?
Trudno mówić o zmianach rewolucyjnych. Staramy się jednak iść z duchem czasu i uwzględniać zmiany na rynku oraz postulaty, które zgłaszają nam dealerzy. Dla nich niezwykle istotna jest kwestia standardów importerskich, która w znacznym stopniu wpływa na ogólną ocenę współpracy, dlatego zdecydowaliśmy, że badanie uzupełnimy o dwa pytania dotyczące oceny standardów: w zakresie sprzedaży i serwisu.

Kolejna zmiana to dodanie pytania dotyczącego oceny importerskich programów samochodów używanych. Kiedy zaczynaliśmy badanie, na rynku nie było jeszcze zbyt wiele tego typu programów. Dziś ma je większość marek.

A jakich zmian spodziewa się Pan w samej klasyfikacji badania?
Nie chciałbym tutaj zbyt wiele prognozować, ani tym bardziej sugerować. Na pewno ciekawy będzie przypadek Seata, którego z powodu istotnych zmian w konstrukcji sieci, ale też samego importera zabrakło w ubiegłorocznym badaniu. W tym roku dealerzy hiszpańskiej marki będą już mogli ocenić współpracę z nowym importerem.

Wydaje mi się, że nie powinno zabraknąć zmian w czołówce, bo jak wynika z relacji dealerów, w 2013 r. było kilku importerów, którym udało się połączyć wysoką sprzedaż, dobrą ofertę modelową, partnerskie relacje z dealerami i odpowiednie wsparcie dla sieci. Do tej pory była to recepta na wysokie miejsce. O tym, czy tak samo będzie w tym roku, przekonamy się w czerwcu.



Krzysztof Romański będzie prelegentem 5. Kongresu Dealerów Samochodów, który odbędzie się w dniach 10-11 czerwca w Rawie Mazowieckiej.

Więcej szczegółów na stronie kongresdealerow.pl
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane