/  / Pakietem w rywali

Pakietem w rywali

IBRM Samar|
null
null

Daniel Trzaskowski, dyrektor sprzedaży flotowej Volkswagen Leasing: W 2014 roku sprzedaliśmy prawe trzy razy więcej pakietów serwisowych niż rok wcześniej, a plany na ten rok są również ambitne, jeśli chodzi o dynamikę rozwoju. Zrobiliśmy badanie wśród klientów, które wykazało, że mają oni coraz większą świadomość korzyści, jakie niesie dla nich ta oferta.

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
Paweł Janas, IBRM Samar: Na rynku usług leasingowych dla sektora motoryzacyjnego panuje bardzo duża konkurencja. W jaki sposób Volkswagen Leasing chce pozyskać przychylność klientów flotowych?

Daniel Trzaskowski, dyrektor sprzedaży flotowej Volkswagen Leasing: Od dłuższego czasu konsekwentnie pracujemy nad stworzeniem tzw. One Stop Shop. Jest to odpowiedź na oczekiwania klientów flotowych, którzy nie mają za dużo czasu i jak najwięcej spraw starają się załatwić w ciągu jednego spotkania z dostawcami. Organizujemy więc spotkania z udziałem klientów, przedstawicieli Volkswagen Leasing oraz Volkswagen Group Polska lub dealerami. Już na pierwszym spotkaniu można omówić cenę samochodu, optymalny model i wyposażenie oraz miesięczną ratę najmu auta. Pozwala to na bardzo precyzyjne wyliczenie TCO (całkowitego kosztu użytkowania) dla poszczególnego samochodu.

Od kilku lat na świecie - szczególnie dla klientów międzynarodowych - coraz większe znaczenie mają centralne działy zakupów. Jaka jest odpowiedź firmy Volkswagen Leasing na to zapotrzebowanie rynku?

Nasza centrala kończy właśnie wdrażanie międzynarodowego projektu, który jeszcze bardziej zharmonizuje produkty Volkswagen Leasing na terenie Europy i umocni pozycję spółki w branży CFM. Poza tym międzynarodowi klienci oczekują jednakowych systemów na terenie krajów, w których działają. Naszą odpowiedzią są innowacyjne narzędzia – po pierwsze WebQuotation do przygotowywania ofert i kalkulacji. W systemie tym klienci samodzielnie będą mogli wybrać auta dla pracowników, skonfigurować je, obliczyć ratę itd. Drugie narzędzie to fleetCars, dzięki któremu klienci mający globalną umowę z Volkswagen Financial Services będą mogli samodzielnie pobrać online dowolne raporty z naszych systemów z kilku krajów.

Volkswagen Leasing ma też w ofercie tzw. pakiety serwisowe. Czy to rozwiązanie sprawdza się w walce o klientów?

Biją rekordy popularności. Między innymi dzięki nim zbliżymy się do pozycji lidera branży flotowej w kategorii Leasing z serwisem. W 2014 roku sprzedaliśmy prawe trzy razy więcej pakietów serwisowych niż rok wcześniej, a plany na ten rok są również ambitne, jeśli chodzi o dynamikę rozwoju. Zrobiliśmy badanie wśród klientów, które wykazało, że mają oni coraz większą świadomość korzyści, jakie niesie dla nich ta oferta. Warto dodać, że są one sprzedawane przez sieć dealerską Grupy Volkswagena w całej Polsce.
Planujemy rozwijać pakiety przeglądów wśród klientów indywidualnych i małych przedsiębiorców, natomiast dla klientów średniej wielkości oraz dużych przygotowujemy obecnie kolejną ciekawą ofertę. Już dzisiaj klient flotowy, który skorzysta z naszego wynajmu długoterminowego dla marki Skoda, przy założeniu umowy na 36 miesięcy i łącznego przebiegu do 90 tys. km otrzyma wszystkie naprawy i przeglądy w cenie 99 zł miesięcznie, niezależnie od modelu samochodu.
Ponadto rozwijamy profesjonalny system IT, dzięki któremu obsługa pakietów serwisowych poprzez sieć będzie bardzo prosta, zarówno z punktu widzenia klienta, jak i doradcy serwisowego oraz naszego Centrum Technicznego. W najbliższych latach chcemy tez uruchomić pakiety na opony. Pakiety serwisowe są więc usługą, która nie tylko rozwija się w szybkim tempie, ale i może ewoluować w zależności od potrzeb klientów.

Firmy leasingowe chwałą się, że rośnie liczba klientów flotowych korzystających z finansowania samochodów poprzez leasing z wysoką wartością końcową…

Jest to po prostu leasing operacyjny lub wynajem długoterminowy połączony z usługami dodatkowymi. Stanowi on podstawę naszej sprzedaży do dużych firm. Klient flotowy, jeżeli decyduje się na zewnętrzne finansowanie pojazdów, prawie zawsze wybiera leasing z wysoką wartością końcową. Znamienna jest natomiast rosnąca popularność tego produktu wśród małych, średnich i mikroprzedsiębiorstw.

Skoro już mowa o MŚP, większość graczy na rynku leasingu i wynajmu pojazdów widzi duży potencjał wzrostu w tym sektorze.

Zdecydowanie tak. Wśród klientów flotowych w Europie Zachodniej firmy z sektora MŚP stanowią najliczniejszą grupę. Także w Polsce widać to dobrze na przykładzie rosnącej w tej grupie klientów popularności pakietów serwisowych czy wzrostu sprzedaży produktów finansowych z wysoką wartością końcową. Małe i średnie firmy to coraz liczniejsza i coraz silniejsza grupa klientów usług leasingowych i flotowych.

I jeszcze jedno. Z zachowań nabywców oraz badań przeprowadzonych głównie wśród klientów flotowych wynika, że w 2015 r. dla przedsiębiorców kluczowa będzie kwestia całkowitych kosztów użytkowania samochodu.

Zdecydowanie tak jest i tak będzie. Ten trend jest wyraźnie widoczny wśród dużych klientów flotowych, ale – co ciekawe – również wspomniane firmy z sektora MŚP coraz uważniej analizują całkowite koszty użytkowania pojazdów. Pozytywny trend wzrostu sprzedaży leasingu z wysoką wartością końcową połączonego z pakietami serwisowymi pokazuje, że również segment firm MŚP zaczyna podchodzić do zakupu samochodu z perspektywy całkowitych kosztów użytkowania pojazdu.
 
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane