/  / O dealerskim biznesie "używek"

O dealerskim biznesie "używek"

null
null

"Pokażę, co zrobić, by przekuć zysk ze sprzedaży aut używanych w biznesowy sukces całej firmy dealerskiej - zapowiada Ralph Howie, który został zaproszony jako prelegent podczas warsztatów "Salon i Serwis 2014".

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
Już 19 listopada w Jachrance odbędzie się II edycja warsztatów "Salon i Serwis". W tym roku część sprzedażowa szkolenia zostanie poświęcona dealerskiej sprzedaży samochodów używanych. O tym, jak tworzyć profesjonalny dział „używek”, w jaki sposób pozyskiwać do niego auta, jak zarządzać stokiem i jak na tym wszystkim zarobić, opowie na szkoleniu Australijczyk Ralph Howie – menedżer i szkoleniowiec zdobywający doświadczenie w sprzedaży samochodów używanych w Australii, Ameryce Północnej i Europie.

Sprzedażą samochodów używanych zajmuje się Pan od 30 lat. Biznesu uczył się Pan na trzech kontynentach, przez ponad dekadę szefując grupie AAA Auto, największemu graczowi na rynku pojazdów używanych w naszej części Europy. Jak człowiek, który „zjadł zęby” na „używkach”, wspomina ten mocno skomplikowany rynek w czasach, kiedy kraje Europy Środkowej (w tym Polska) przystępowały do Unii Europejskiej?
Zdaję sobie sprawę, że dla polskich dealerów to swego rodzaju data graniczna, od której z Zachodu zaczęły do Was napływać niekontrolowane ilości nie zawsze dobrych samochodów. Ale prawdą jest też, że wejście Polski, Czech, Słowacji i Węgier do Unii zapoczątkowało swego rodzaju ewolucję, przez ostatnie 15 lat wschodnioeuropejskie rynki samochodów używanych wydostały się z etapu niedojrzałości.

Ewolucja zaczęła się zresztą dużo wcześniej, na początku lat 90-tych. Już wtedy każdy, kto wiedział, co robi, mógł skupować i odsprzedawać auta z dużymi marżami, bo na rynku nie było dużej konkurencji, szczególnie w dealerskim segmencie rynku „używek”. Od tego czasu rynek stopniowo dojrzewał i (co trzeba przyznać) robił to szybciej niż swego czasu rynki zachodnioeuropejskie.

Obserwowałem ten proces w Polsce, Czechach, na Węgrzech i Słowacji. Dzisiaj to bardzo konkurencyjny segment. Pracuję jako menedżer sprzedaży w czesko-słowackiej grupie Auto-Palace. Sprzedajemy 2 500 używanych aut rocznie i nadal widzimy szanse na rozwój, ale nie jest to tak proste jak kiedyś.

Wydaje się, że z każdym rokiem rośnie liczba dealerów nowych samochodów, którzy przekonują się o znaczeniu rozwijania sprzedaży aut używanych jako niezależnego centrum zysku stacji dealerskiej. W czym tkwi istotność tej części dealerskiego biznesu?
Aktualnie sprzedaż nowych samochodów oferuje raczej niskie marże. Czasem sprzedaje się je ze stratą lub z myślą o zarobku na częściach i serwisie. Tymczasem także na rynkach usług posprzedażnych działa ostra konkurencja, która zaniża ceny. Używane auta to świetna recepta na ten problem, o ile dział ich sprzedaży będzie zarządzany właściwie, z odpowiednią strukturą i personelem. To tu dealerzy mogą znaleźć dodatkowe źródło przychodu, które sprawi, że ich firma odniesie sukces. Udowodniłem to na innych rynkach, pokażę i w Polsce.

Ale w Polsce na rynek pojazdów używanych wpływa silnie prywatny import z krajów zachodniej Europy. Co powinni zrobić dealerzy, by zyskać w tym rynku większy udział?
Pierwszym krokiem będzie już samo dogłębne wybadanie rynku. Jakie samochody kupują ludzie w twoim województwie? Czego szukają, a nie znajdują? Jakie są wszystkie dostępne źródła dobrej jakości aut? Jakie są standardy techniczne aut oferowanych na rynku? Co z tego, że import do Polski był w ostatnich 10 latach bardzo duży, skoro większość tych aut jest problematyczna: są rozwalone, kradzione, z fałszowanym przebiegiem?

Przecież na Waszym rynku „używek” rośnie w siłę grupa osób, które poszukują aut sprawdzonych, z gwarancją, pochodzących z wiarygodnego źródła. Czyli – aut oferowanych przez stację dealerską, za które ci klienci są skłonni zapłacić nieco wyższą cenę. A takich samochodów używanych jest w Polsce ciągle niewiele. Widzę tu zatem naprawdę duży potencjał do zagospodarowania.

Mówi się, że aby dział samochodów używanych odnosił sukces, trzeba prowadzić go tak, jakby był oddzielnym biznesem. Jaki powinien być stopień tego oddzielenia w praktyce?
Weźmy typowego sprzedawcę: zna produkty, nosi krawat i garnitur, ma gadane, ale siedzi przed komputerem, podczas gdy sprzedawca samochodów używanych musi być w ruchu, starać się zainteresować klientów autami, które stoją na placu. Sprzedawca w tym dziale powinien znać się doskonale na cenach aut i ich zależności od stanu technicznego pojazdu.

Mamy dealerstwo BMW w Bratysławie. Na początku sprzedawaliśmy w tamtej firmie 2-3 auta używane na miesiąc. Ale zaczynając, nie mieliśmy sprzedawcy, który zajmowałby się tylko sprzedażą „używek”. Gdy zatrudniłem kierownika działu aut używanych i dedykowanego handlowca, po trzech miesiącach sprzedaż wzrosła nam do 15 egzemplarzy miesięcznie.

U nas usłyszałby Pan w pierwszej kolejności, że handlowcy może i by chcieli sprzedawać „używki”, ale nie mają skąd ich brać. Bo źródło importera to kropla w morzu potrzeb.
Jeśli chcą sprzedawać, to już połowa sukcesu. Jasne, że producent nie zapewni 100% obłożenia w dziale aut używanych. Ale nigdy nie uwierzę w to, że nie możecie w Polsce pozyskiwać wysokiej jakości samochodów. W Polsce, co nie znaczy, że zawsze z Polski.

Coś o tym wiem, bo spoza stoku markowych central pozyskałem przez ostanie ćwierćwiecze dziesiątki tysięcy naprawdę dobrych „używek”. I naprawdę da się to przełożyć na Wasz rynek.

Na koniec prosimy o podanie trzech powodów, dla których polscy dealerzy powinni uczestniczyć w Pańskim seminarium. Co będą mogli z niego wynieść?
Powiem o tym, jak znacznie zwiększyć rentowność ich biznesu. Skoro kluczem do sukcesu jest pozyskiwanie samochodów, pokażę dealerom, jak to robić. Nauczę ich też obniżać koszty i lepiej je kontrolować, co pozwoli zwiększyć zysk nie tylko ze sprzedaży samochodów używanych, ale firmy jako całości. A zrobię to wszystko na praktycznych przykładach. Z własnego doświadczenia, które zebrałem, pracując w Australii, wschodniej Europie i USA.


Ralph Howie będzie szkoleniowcem części sprzedażowej warsztatów "Salon & Serwis 2014", które odbędą się 19 listopada. Więcej informacji patrz TUTAJ
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane