/  / Jak znaleźć kompetentnego pracownika?

Jak znaleźć kompetentnego pracownika?

null
null

Na to pytanie odpowiada Magdalena Weinmann-Urbańska, dyrektor zarządzający salonu Mercedes-Benz Frączak Sp. z o.o. w Lesznie, prelegentka 5. Kongresu Dealerów. Ważne jest nie tylko to, kogo się szuka, ale także gdzie dealer próbuje rekrutować swoją kadrę.

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
Pani wystąpienie zapowiada hasło "pracownicy na nowe czasy". Jakie zmiany sprawiły, że dealerzy potrzebują dzisiaj innych pracowników?
Zmieniły się zarówno realia gospodarcze, jak i rynek. Dziś najważniejszym wyzwaniem staje się zbudowanie relacji z klientem. Za ich budowanie odpowiedzialni są przede wszystkim pracownicy z pierwszej linii, czyli doradcy handlowi i serwisowi. To oni reprezentują dealera, budują wizerunek firmy i – w ostatecznym rozrachunku - mają największy wpływ na sprzedaż. Widać zatem, że ich rola jest kluczowa.
 
Doradca "starego typu" nie jest w stanie sprostać tym wyzwaniom?
Do tej pory dealerzy szukali pracownika, który doskonale wypełniał standardy korporacyjne. Miał wiedzę techniczną, dobrze się prezentował, dysponował pewnymi umiejętnościami komunikacyjnymi i sprzedażowymi. Te cechy właściwie przesądzały o zatrudnieniu. Oczekiwania klientów jednak znacznie wzrosły.

Teraz pracownik pierwszego kontaktu jest kimś więcej niż tylko handlowcem czy doradcą. Jest ogniwem pomiędzy klientem a firmą. Nie chciałabym już teraz mówić, jakie kompetencje (bo właśnie one są najważniejsze) powinien posiadać idealny pracownik na nowe czasy. Konkretny profil kompetencji postaram się stworzyć wspólnie z uczestnikami Kongresu. Mogę jednak powiedzieć, że dziś jako dealerzy powinniśmy szukać osób szybko uczących się, dostosowujących się do oczekiwań klientów i zmieniających się realiów. Powinniśmy szukać osób, które w swojej dziedzinie osiągną sukces.

Trudno znaleźć kompetentnego pracownika pierwszego kontaktu?
Moim zdaniem (i pewnie zgodzi się z tym większość dealerów) rzeczywiście trudno. Kompetencje doradców powinny dotyczyć dwóch obszarów: wiedzy technicznej i umiejętności interpersonalnych. A to rzadko idzie w parze. Praktyka pokazuje, że dziś do dealera, który poszukuje doradcy handlowego, zgłasza się wiele osób, ale mało kto spełnia oczekiwania przyszłego pracodawcy. Mechanicy, bądź inne osoby znające się na motoryzacji, kontaktu z klientem często muszą się dopiero uczyć.

Trafia się również sporo osób, które mają duże doświadczenie w sprzedaży, ale nie mają nic wspólnego z motoryzacją. Sytuację utrudnia fakt, że nawet doświadczenie w branży motoryzacyjnej, które kiedyś dawało (niejako z automatu) uprzywilejowaną pozycję w rekrutacji, teraz niekoniecznie jest zaletą. Zatrudnienie takiego pracownika oznacza przecież przeniesienie do firmy nawyków, które nowy pracodawca niekoniecznie musi uznać za pożądane.
 
Nie oznacza to chyba jednak, że znalezienie dobrego doradcy jest niemożliwe?
Oczywiście, że nie. Wymaga jednak od dealera zmiany nastawienia i większego zaangażowania, jeśli ten chce zatrudnić naprawdę osobę wartościową. Do tej pory szukano pracowników głównie poprzez ogłoszenia – w prasie i internecie. Dziś trzeba wspomagać się innowacyjnymi metodami rekrutacji.

Rośnie rola mediów społecznościowych, cenne zasoby stanowią również serwisy internetowe jak LinkedIn czy GoldenLine. Są tam obecni wartościowi potencjalni pracownicy, których jednak należy zainteresować możliwością pracy u dealera. Można, a nawet trzeba, pracować również nad obecnymi pracownikami. Ważne są szkolenia, ale jeszcze ważniejszy jest coaching sprzedażowy, który powinien prowadzić np. szef sprzedaży. Pozwala on na eliminowanie błędów popełnianych przez doradcę handlowego bezpośrednio w trakcie jego pracy. Nie jest to łatwe, ale przynosi największe efekty.


Magdalena Weinmann-Urbańska będzie prelegentką 5. Kongresu Dealerów Samochodów, który odbędzie się w dniach 10-11 czerwca w Rawie Mazowieckiej.

Więcej szczegółów na stronie kongresdealerow.pl
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane