/  / Finansowanie i rabat nie muszą iść w parze

DEALERZY | Finansowanie i rabat nie muszą iść w parze

null
null

W ostatnim czasie branża motoryzacyjna żyje tematem rabatów. Nieco inne spojrzenie na ten problem proponuje Adam Kowalczyk, właściciel firmy Dealer Finance Consulting, a także prelegent 5. Kongresu Dealerów Samochodów.

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
Ekspert namawia do zmian w polityce rabatowania, które pozwolą więcej zarabiać "tu i teraz", nie zmuszając do wyczekiwania na ewentualny bonus.

Tematem Pańskiego wystąpienia na Kongresie będą rabaty. Chce Pan przekonać dealerów, że da się sprzedawać samochody, nie udzielając upustów?
Moje wystąpienie będzie dotyczyć czegoś innego. Dziś u dealerów często spotykam się z dwiema praktykami. Jedna to sytuacja, gdy klient mówi dealerowi: "Kupię auto, ale nie za takie pieniądze". Tymczasem dealer, udzielając już wcześniej rabatu, nie ma możliwości dalszego schodzenia z ceny. Wtedy doradca oferuje dodatkowy rabat pod warunkiem, że klient kupi również finansowanie. Druga sytuacja to wyjście handlowca z ofertą już na początku: cena auta wynosi na przykład 72 500 zł i jest gwarantowana pod warunkiem, że klient wykupi również finansowanie.

Obie praktyki są w gruncie rzeczy do siebie bardzo podobne. Pytanie tylko, czy są opłacalne oraz czy warto je stosować? Od razu rozwieję wątpliwości – nie warto, zwyczajnie się nie opłaca.
 
To dlaczego dealerzy to robią?
Powodów jest kilka. Po pierwsze, na tego typu oferty łączone póki co zezwala polskie prawo. Podczas wystąpienia będę zresztą poruszał także temat legislacji unijnej w tej sprawie. Po drugie, część dealerów stosuje oferty łączone sądząc, że jest to ich przewaga nad konkurencją. To złudne myślenie, bo przecież takie oferty składa większość dealerów. Po trzecie, dealerzy są przekonani, że na tyle dobrze zarabiają na sprzedaży kredytów i leasingów, że większa marża z tym związana rekompensuje im wyższy upust na aucie.

Ale zysk jest pozorny, bo w rzeczywistości ogranicza się do przekładania pieniędzy z kieszeni do kieszeni, a dealer wychodzi na "zero". Oczywiście można powiedzieć, że w tle rysuje się bonus z tytułu większej ilości sprzedanych aut. A co, jeśli go zabraknie?

Radykalna zmiana polityki rabatowania nie będzie chyba łatwa. Dealer może pomyśleć, że skoro on nie udzieli rabatu, to ucierpi na tym jego wolumen, bo klient nie kupi auta i pójdzie do konkurencji.
Z pewnością na taką zmianę nie są gotowi wszyscy. Gdyby zadać pytanie, czy dealer zarobiłby więcej, gdyby sprzedał auto bez rabatu, a dodatkowo sprzedał finansowanie, to każdy przyznałby, że tak. Zdecydowanie mniej osób wierzy, że jest w stanie faktycznie tego dokonać. Kolejna kwestia to chęci, bo zmiany nie są procesem łatwym i krótkotrwałym. Jednak nawet ogrom pracy przy zmianie polityki rabatowania nie wystarczy.

Trzeba bowiem nie tylko się napracować, ale też wiedzieć, jakie obszary wymagają modyfikacji. Tkwią one przede wszystkim we wnętrzu firmy (myślę choćby o systemie wynagrodzeń i szkoleniach). Kolejny etap to kontrolowanie, czy zmiany podążają w dobrym kierunku. Jak widać, zmian nie da się wprowadzić od ręki. Ale z drugiej strony warto.

Dla przykładu – udział mniej dochodowych kredytów promocyjnych u większości współpracujących ze mną dealerów wynosi początkowo 70-80%, ale po pewnym czasie spada nawet do 30%. Na Kongresie będę chciał pokazać kilka obszarów, nad którymi można popracować, by osiągać takie parametry.



Adam Kowalczyk będzie prelegentem 5. Kongresu Dealerów Samochodów, który odbędzie się w dniach 10-11 czerwca w Rawie Mazowieckiej.

Więcej szczegółów na stronie kongresdealerow.pl
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane