/  / Dealerzy stracą kontrolę nad przeglądami serwisowymi?

Dealerzy stracą kontrolę nad przeglądami serwisowymi?

null
null

Gdzie kupujesz, tam serwisujesz – to teza, która funkcjonuje od lat. Czy przez wiarę w nią dealerzy mogą stracić kontrolę nad rynkiem przeglądów, wartym kilkaset milionów złotych rocznie? Według Marka Koniecznego, partnera zarządzającego DCG Dealer Consulting i prelegenta 5. Kongresu Dealerów Samochodów, takie ryzyko istnieje.

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
Dwa lata temu na łamach "Dealera" zwracaliśmy uwagę na problem nieśmiałego promowania usług serwisowych. Czy coś się w tej kwestii zmieniło?
Z punktu widzenia marketingowego nadal zaniedbane są przeglądy serwisowe, mimo że jest to element niezwykle istotny z punktu widzenia dealerskiego biznesu. Dzieje się tak przede wszystkim z powodu wiary w tezę, która mówi, że gdzie klient kupi samochód, tam go potem będzie serwisował. Druga teoria, której wielu dealerów m.in. z powodu lojalności wobec swoich kolegów z sieci stara się trzymać, to niewchodzenie sobie w paradę i nierywalizowanie o klienta, który trafia na serwis. Mowa tu nawet o wysoce konkurencyjnych, metropolitalnych rynkach.

Mamy zatem do czynienia z martwą równowagą. Może ona jednak mieć fatalne konsekwencje. Przede wszystkim cierpi na tym jakość przeglądów i podejście do klienta. Oczywiście w porównaniu ze stanem sprzed 10 lat jest ono zdecydowanie lepsze, ale do ideału wciąż sporo brakuje. W związku z tym wspomniany "martwy spokój" jest realnym zagrożeniem dla przyszłych dealerskich interesów.

W jakim sensie?
W miejsce, które powinna dziś wypełniać naturalna, zdrowa konkurencja pomiędzy dealerami, zaczynają wchodzić firmy niezależne. Ich celem jest namawianie klientów, by zlecili im kontrolę nad przeglądami serwisowymi własnych aut. Oferując np. usługę door-to-door, przekonują klientów, że w ten sposób pozbawią ich problemów logistycznych, związanych z umówieniem terminu przeglądu, przywiezieniem i odwiezieniem auta. A takich niedogodności pewne grupy (np. "wielkomiejscy profesjonaliści") wyraźnie sobie nie życzą.

Takie firmy pojawiły się już w Londynie czy Berlinie i zaczynają się pojawiać w Warszawie. Póki co są w powijakach, ale tylko kwestią czasu jest to, kiedy zaczną stanowić realną siłę.

Są jakieś przesłanki, które pozwalają twierdzić, że przedsięwzięcia warsztatów niezależnych mogą odnieść sukces?
Wystarczy spojrzeć na sytuację na rynku flotowym. Firmy wynajmu długoterminowego coraz częściej uciekają z przeglądami z ASO do serwisów nieautoryzowanych. W obszarze klientów indywidualnych takiego problemu do tej pory nie było, bo nie było firmy, która zebrałaby większą ilość zamówień z rynku. Ale wystarczy, by jakaś firma zbudowała portfel, składający się z kilkudziesięciu aut do zarządzania przeglądami i stałaby się takim "quasi CFM-em", który mógłby zacząć dyktować warunki.

Wówczas pojawi się problem, bo nie ma pewności, czy te auta będą trafiały do ASO, a nawet jeśli trafią, to dealer będzie musiał podzielić się pieniędzmi z pośrednikiem.

A jak wyglądają możliwości zapobiegania takim inicjatywom?
Zagraniczni dealerzy próbują. Będąc pod coraz większą presją, londyńscy dealerzy stworzyli platformę internetową, dzięki której klient może sprawdzić, w którym ASO (w odpowiadającym mu dniu i godzinie) może zrobić przegląd. Bo dla klienta najważniejsza jest możliwość dokonania przeglądu w dogodnym terminie. Drugorzędne jest to, gdzie ma pojechać na przegląd.

W dodatku nic nie denerwuje klienta bardziej niż konieczność "obdzwaniania" kolejnych dealerów z pytaniem, czy może przyjechać w tym dniu i o tej godzinie. Póki co, za wcześnie jednak, by mówić o możliwościach rozwiązania problemu i dobrych praktykach z Zachodu. Na razie trzeba odpowiednio zdiagnozować zjawisko, które dociera do nas z Zachodu, a które do tej pory w Polsce było niezauważane.

A przecież nawet jeśli auta należące do klientów indywidualnych stanowią tylko połowę z czteromilionowej floty, która porusza się po polskich drogach, a tylko niewielka część z nich jest serwisowana w ASO, to przy założeniu, że przegląd kosztuje średnio 800 zł, cały ten rynek przeglądów warty jest około kilkaset milionów złotych rocznie! A do tej pory mało kto o niego rywalizował, bezgranicznie wierząc w tezę "gdzie kupujesz, tam serwisujesz".


Marek Konieczny będzie prelegentem 5. Kongresu Dealerów Samochodów, który odbędzie się w dniach 10-11 czerwca w Rawie Mazowieckiej.

Więcej szczegółów na stronie kongresdealerow.pl
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane