/  / Być o dwa kroki przed konkurencją

Być o dwa kroki przed konkurencją

null
© Volkswagen
null

Czego oczekują polscy i niemieccy klienci flotowi? Czy leasing i wynajem takich aut w Polsce jest choć zbliżony do zachodnich rynków? W jakich kierunkach ewoluuje leasing i wynajem pojazdów? Jak filozofia biznesu wpływa na użytkowanie firmowych samochodów?

Wiadomości biznesowe są integralnym elementem Strefy Biznesu, płatnej części serwisu samar.pl skierowanej do profesjonalistów. W celu uzyskania pełnego dostępu do tej części serwisu prosimy o kontakt pod adresem email licencja@samar.pl lub poprzez formularz kontaktowy.
O tych i innych kwestiach mówi Frank Oborny, dyrektor zarządzający Volkswagen Leasing GmbH Oddział w Polsce, menedżer z 30-letnim doświadczeniem w niemieckiej branży motoryzacyjnej.

Spółka Volkswagen Leasing jest obecnie największą firmą leasingującą pojazdy na kontynencie europejskim. Jak się osiąga taką pozycję?
Frank Oborny: Rzeczywiście, Volkswagen Leasing w samych Niemczech finansuje i zarządza ponad milionem aut. Dróg do osiągnięcia tak mocnej pozycji jest wiele, ale warto podkreślić trzy najważniejsze. Ich wspólną podstawą jest nastawienie na oczekiwania klienta.

Po pierwsze – ściśle współpracujemy z markami Grupy Volkswagen, dla których jesteśmy usługodawcą. Dealerzy marek są dla nas najbardziej efektywną grupą kształtującą relacje z klientem i najważniejszym partnerem w zrównoważonym wzroście. Po drugie – szybko reagujemy na wyzwania, które stawiają przed nami klienci. Po trzecie – utrzymujemy na najwyższych obrotach sprawny system zapewnienia mobilności i wysokiej jakości usług. Podsumowując: trzeba słuchać klientów i dealerów, a przy tym przewidywać, być zawsze o dwa kroki przed konkurencją.

Od 2013 roku kieruje Pan polskim oddziałem Volkswagen Leasing. Czy Pana zdaniem, na podstawie tych ponad rocznych doświadczeń na naszym rynku można bezpośrednio przeszczepiać sprawdzone wzorce z rynku niemieckiego?
Będziemy wykorzystywać w Polsce doświadczenia Volkswagen Leasing z Niemiec i całej Europy. Oczywiście nie planujemy wszystkiego kopiować: mamy na uwadze indywidualne, specyficzne potrzeby polskich klientów, jak i odmienne warunki oraz zapotrzebowanie rynku w Polsce. Do tego dochodzą polskie przepisy leasingowe dużo bardziej skomplikowane niż w innych krajach Europy. Wszystkie te czynniki uwzględniamy wprowadzając działania wzorowane na niemieckim rynku.

Polski rynek jest więc inny. Ale czy jest już dojrzały? Na przykład tak jak rynki, które miały dziesiątki lat na "dorastanie" do produktów finansowych takich jak leasing?
Myślę, że w Polsce jesteśmy na początku drogi. I nie chodzi tu o dostępność oferty leasingu czy full service leasingu – w dobie rozwiniętej komunikacji można zaoferować niemal wszystko w niemal każdym miejscu. Jednak bez dojrzałego, całościowego podejścia do filozofii i celów działalności biznesowej, do kosztów i zysków, nawet najbardziej doskonałe produkty czy narzędzia będą wykorzystywane tylko w części, a tym samym – nieefektywnie.

Widzę niezwykły potencjał Polski, chociażby makroekonomiczny – to jeden z nielicznych krajów naszego kontynentu, który ma prawie 4% wzrostu gospodarczego, a bezrobocie na poziomie około 10%.

Miejmy nadzieję, że takie całościowe, szerokie podejście polskich przedsiębiorców będzie coraz bardziej powszechne. Jednak czego oczekują oni od leasingu obecnie? Czy patrzą głównie na cenę, czy także na jakość usług i produktów finansowych?
Właśnie to mnie zaskoczyło, kiedy ponad rok temu przyjechałem do Polski: nie znalazłem żadnej oferty leasingu, która by bazowała na kosztach miesięcznych. Proszę pomyśleć, dookoła reklamy wyłącznie z cenami za cały samochód, a raty gdzieś wstydliwie ukryte. Teraz to się zmieniło, a spółki Volkswagen Bank i Volkswagen Leasing były prekursorami tej ewolucji. Koszty są oczywiście wciąż ważne dla polskich przedsiębiorców, ale systematycznie zyskuje w ich oczach jakość i kompleksowość usług, podparta osobistymi relacjami z doradcami leasingowymi.

Klienci coraz częściej patrzą szeroko, na cały obraz kosztów i korzyści z firmowych samochodów. I coraz częściej dostrzegają to, co niemieccy klienci: że czas, pieniądze, zaangażowanie należy ukierunkować na rozwijanie swojego głównego biznesu, a nie na kontrolowanie faktur za paliwo, podatków, przejechanych tras czy magazynowanych opon. Rozproszenie uwagi na niepotrzebne działania nie przyniesie oszczędności. Potwierdzają to dziesiątki lat doświadczeń tysięcy firm z różnych krajów Europy.

Jak przekonać Polaków do tego, żeby kupowali na raty, a nie za gotówkę?
To nie jest łatwe zadanie i nie da się go wykonać w ciągu dni i miesięcy. Na pewno warto zadawać pytania i pokazywać przykłady, choćby z mojego kraju: dlaczego jeszcze 10 lat temu większość niemieckich przedsiębiorców uznawała gotówkę za najważniejsze i najbardziej opłacalne źródło finansowania samochodów, a obecnie 70% nabywców korzysta z leasingu z wysoką wartością końcową? Niemców trudno przecież posądzić o brak umiejętności liczenia, a z leasingu korzystają wszyscy: od pojedynczych konsumentów do korporacji.

Co ważniejsze: po zakończeniu kontraktów leasingowych zawierają oni nowe umowy. Takie przykłady mogą być bardziej przekonujące niż tabele, zestawienia czy argumenty w punktach.

Czy w Polsce Volkswagen Leasing ma szanse na osiągnięcie pozycji numer 1 finansując wyłącznie marki Grupy Volkswagen?
Nasza strategia jest bardzo jasna: przede wszystkim wspieramy rodzinę usług i produktów Volkswagena. Jeżeli klient chciałby obok naszych wyleasingować również obce marki, to oczywiście sprawdzamy taką możliwość. Przykład Niemiec pokazuje jednak, że możliwe jest osiągnięcie najwyższej pozycji wyłącznie w oparciu o marki własne koncernu. Tym bardziej, że w Polsce Skoda i Volkswagen należą do liderów rynku, a w wyższych segmentach w ścisłej czołówce jest Audi.

Grupa Volkswagen ma więc doskonałe samochody we wszystkich segmentach oraz sprawny serwis, a my oferujemy przedsiębiorcom korzystne finansowanie i wsparcie profesjonalnych doradców – moim zdaniem to właściwy kierunek do systematycznego umacniania pozycji Volkswagen Leasing na polskim rynku.

Ilu lat, Pana zdaniem, potrzebuje polski rynek, żeby stać się w pełni dojrzałym?
Czas nie jest tak ważny, jak stabilność drogi do dojrzałości. Myślę, że spokojniej i szybciej pokonają ją ci, którzy umieją słuchać klientów, dealerów czy dostawców. Takie wnioski płyną z moich doświadczeń i takie wartości staram się przekazywać swoim współpracownikom. A że przy uważnym słuchaniu mogą wyjść na jaw różne problemy? Tym lepiej: problemy są po to, żeby je rozwiązywać.

Dziękujemy za rozmowę.
Odnośniki
 
comments powered by Disqus
 
Reklama

Szukasz konkretnego artykułu? Wpisz szukane słowo lub frazę.

Szukaj
Wyszukiwanie zaawansowane